6 Schritte zu Social Selling im Vertrieb

Social Selling im Vertrieb

Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im Vertrieb Sinn. Hier die 6 Sschritte zu Social Selling im Vertrieb!

Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.

• Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben in der Kaltakquise im BtB?
• Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet?

Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der Kaltakquise und gutes Social Sales erreichen.

Was ist Social Selling im Vertrieb?

Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um Interessenten bzw. Leads zu finden. Hier geht es um eine Sog-Wirkung genau in Ihrer Zielgruppe. Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem sie hochwertigen Inhalt posten, Fragen beantworten, auf Kommentare reagieren und Inhalte teilen – von der Wahrnehmung bis zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf ist. Social Selling ist das Vertriebsmodell, dass in Zukunft mit bedient werden muss.

Die bisherigen Vertriebsmodelle wie z.B. die Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt. Durch diese können neue Interessenten erreicht werden. Sie werden als Unternehmen mit den Nutzen, die Sie bieten können, wahrgenommen.

Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen Einfluss auf die Übernahme von Social Selling im Vertrieb und verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses nutzt. So ist es bereits im Recruiting-Prozess üblich die sozialen Netze nach Kandidaten zu durchstöbern. Genauso werden im BtB auch Netzwerke wie Linkedin genutzt, um sich über den Markt ein Bild zu machen. Je besser Sie hier Ihrer potenziellen Zielgruppe einen Mehrwert bieten, desto höher wird die Wahrnehmung im Netz sein.

Wie ist der BtB Einkäufer?

94% der B2B-Käufer betreiben online Nachforschungen  bevor sie einen Kauf abschließen. Hiervon führen 55% Onlinerecherchen für mindestens die Hälfte ihrer Käufe durch. Und welche Kanäle nutzen B2B-Käufer für ihre Recherchen?

Soziale Medien

Social Media in Zahlen:

• 91% der B2B-Käufer sind aktiv in sozialen Medien
• 84% der Führungskräfte verwenden soziale Medien zur Unterstützung für ihre Kaufentscheidungen
• 75% der B2B-Käufer werden erheblich durch die sozialen Medien beeinflusst

Und soziale Medien kann nicht nur ein Konzern nutzen, sondern auch KMU’s um hier sichtbar zu werden.

Vorteile von Social Selling im Vertrieb?

Jamie Shanks von Sales for Life hat seine wichtigsten Erkenntnisse in einer Social Selling Studie mit mehr als 45.000 Außendienstmitarbeitern und 200 Unternehmen geteilt. Er hat Folgendes herausgefunden: Für jeden Dollar, der in Social Selling investiert wird, beträgt der ROI 5 Dollar.

Die Recherche hat auch gezeigt, dass Außendienstmitarbeiter, die Social Selling praktizieren durchschnittlich 45% mehr Verkaufsleads haben. Dass sich dies auch auf den Gewinn ausprägt ist nachvollziehbar.

Vertriebsmitarbeiter verkaufen mehr, wenn sie soziale Netzwerke nutzen.

Die Herausforderung dabei ist, dass Vertriebsmitarbeiter noch viel zu wenig wissen, wie die sozialen Medien für den Vertrieb genutzt werden können.

6 Schritte, um Social Selling im Vertrieb einzusetzen

Social Selling im Vertrieb ist eben Beziehungsaufbau online. Es geht darum online Beziehungen aufzubauen. Aber bevor Sie diese aufbauen können, klären Sie die Frage, in welchem Netzwerk Ihre Zielgruppe ist. Danach können Sie Beziehungen aufbauen, einen Mehrwert bieten und Interessenten pflegen.

 1. Auswahl der wichtigsten sozialen Netzwerke für Social Selling im Vertrieb

Wenn man sich in den sozialen Netzwerke umsieht, dann kann einen die Menge fast überfluten. Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den gleichen Netzwerken bewegen wie Ihre Kunden sind hier einen Schritt voraus. Das ist die Grundlage für den Erfolg im Social Selling.

Die Studien von Forrester haben gezeigt, dass Entscheidungsträger primär Twitter und LinkedIn nutzen.
Wenn Sie also Produkte verkaufen, die sich an Teenager richten, sollten Sie z.B. Facebook und Instagram nutzen. Und wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, zu deren Zielgruppe Unternehmen und Entscheidungsträger gehören, sollten Sie Twitter , Xing und LinkedIn verwenden.

2. Welchen Twitter-Nutzern folgen?

Hier gibt es ein sehr gutes Werkzeug wie z.B. Followerwonk. Mithilfe von Followerwonk können Sie die Twitter-Profile unter Verwendung von Suchbegriffen durchsuchen. Dadurch erhalten Sie eine Liste mit den bestbewertesten Twitter-Nutzern. Es vereinfacht das Suchen von Twitter-Nutzern ungemein, statt jedes Profil einzeln zu besuchen und Anfragen zum Folgen zu versenden. Sie können auch die Liste der Nutzer exportieren und dann die wichtigeren Profile herausfiltern.

3. Wünschen Sie sich was – und folgen Sie diesen!

Haben Sie schon jemals davon geträumt ein sehr großes Unternehmen als Klienten zu gewinnen? Gibt es einen A++ Prospect in Ihrer Zielgruppe?

Von Kleinunternehmen bis Großunternehmen sind fast alle auf Twitter, Facebook und LinkedIn durch Unternehmensprofile und Accounts vertreten. Folgen Sie diesen Unternehmen und lesen Sie die Unternehmensnachrichten. Reagieren Sie auf Auszeichnungen und gratulieren Sie und so bauen Sie den Kontakt auf.
Ihre Liste sollte 10-20 Wunschunternehmen Ihrer Zielgruppe beinhalten, die in den sozialen Medien aktiv sind und beginnen Sie noch heute damit, ihnen zu folgen. Sie können zum Beispiel immer wenn es möglich ist retweeten und auf Status-Updates reagieren.

4. Erhalten Sie unmittelbar Benachrichtigungen, wenn Interessenten LinkedIn beitreten

Durch die Nutzung von LinkedIn Saved Searches können Sie eine Suche, basierend auf dem für Sie idealen Kundenprofil durchführen. LinkedIn wird Sie dann benachrichtigen, sobald ein neuer Nutzer mit diesem Profil übereinstimmt.
Um diese Funktion zu nutzen, müssen Sie das Suchfeld von LinkedIn verwenden, das sich oben auf der Seite befindet, wenn Sie sich einloggen. Hier geben Sie nun Ihre Kriterien für das ideale Kundenprofil ein, z.B. die Berufsbezeichnung oder Industrie und klicken anschließend auf ‚suchen‘. Sie werden merken, dass auch die Personen angezeigt werden, mit denen Sie bereits verbunden sind. Um nun diese Personen zu entfernen in der Suche scrollen Sie runter zur Beziehungsbox (auf der linken Seite) und wählen 2nd Connections.
Anschließend müssen Sie hochscrollen und auf der rechten Seite „Suche speichern“ klicken.

5. LinkedIn-Gruppen beitreten für LinkedIn Social Sale

LinkedIn hat mehr als 546 Millionen Nutzer und bietet Ihnen Möglichkeiten für Networking, Weiterempfehlungen etc. Einer der größten Vorteile von LinkedIn Social Sale im Vertrieb Tool besteht in den Gruppen – aktuell gibt es davon mehr als 2.1 Millionen. Wählen Sie die Gruppen aus, in denen Ihre Zielgruppe ist.
Suchen Sie nach Gruppen, die Ihre Expertise benötigen oder auch haben. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, sich unter andere Vertriebsleute zu mischen, da auch sie zum Ziel haben ihre Produkte zu verkaufen. Sie wollen hingegen Ihr Wissen und Ihre Expertise mit potenziellen Kunden teilen bei LinkedIn Social Sale!
Falls Ihr idealer Kunde Besitzer eines Kleinunternehmens ist, müssen Sie nach Gruppen suchen, die sich auf Kleinunternehmen beziehen im LinkedIn Social Sale.

Wenn Sie anfangen, in Gruppen mitzuwirken, werden Sie bemerken, dass sich mehr Personen Ihr Profil anschauen. Sobald sich jemand Ihr Profil anschaut, senden Sie der entsprechenden Person eine Kontaktanfrage. Und bitte keine Standardmeldung: „Ich würde mich gerne mit Ihnen auf LinkedIn vernetzen!“  und stattdessen etwas wie „Hi, Danke für Ihren Profilbesuch. Möchten Sie sich mit mir auf LinkedIn vernetzen?“ zu verwenden. So funktioniert LinkedIn Social Sale auch.

 6. Beteiligen Sie sich an existierenden Konversationen über Ihre Marke für Social Selling im Vertrieb

Corporate Visions haben herausgefunden, dass sich 74% der Käufer für den Außendienstmitarbeiter entschieden haben, der als erstes einen Mehrwert in den Kaufprozess eingebracht hat. Also lohnt es sich Ihrer Zielgruppe Mehrwert anzubieten.

Um einen Mehrwert zu schaffen, müssen Sie darauf achten, was Menschen über Ihre Marke sagen und anschließend darauf reagieren. Hierfür können Sie die Twitter-Suchfunktion nutzen. Mit ihrer Hilfe können Sie sehen, wer über Sie spricht und was gesprochen wird.

Auf der Twitter Feed Suchergebnisseite können Sie die verschiedenen Konversationen sehen, die sich auf Ihre Suchanfrage beziehen. Scrollen Sie durch die Feeds und beginnen Sie mit den Nutzern zu interagieren. (zum Beispiel die Posts retweeten sowie liken oder auf Vorschläge und Fragen antworten)
Indem Sie sich in diese Konversationen einbringen, schaffen Sie einen Nutzen für das Netzwerk eines Interessenten und bringen Ihren Namen in seinen Wahrnehmung.

Bieten Sie einen Mehrwert, indem Sie wichtige Inhalte teilen für Ihr Social Selling im Vertrieb

• Mehr als 50% der B2B-Käufer suchen Informationen über Produkte und Dienstleistungen in den sozialen Medien.
• Was ist der beliebteste Inhalt, den Sie ausfindig machen werden?
• Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie keine andere Art von Inhalt teilen können, wenn Sie bisher noch kein Whitepaper erstellt haben.
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Content

Heutzutage werden 60-70% der Inhalte in B2B-Organisationen nicht genutzt. Wenn innerhalb einer Konversation nach Informationen zu bewährten Verfahren gefragt wird, können Sie einen Blogbeitrag Ihres Firmenblogs teilen. Wenn eine LinkedIn Gruppe Produktempfehlungen diskutiert, können Sie einen Webcast oder ein Produktdemovideo zur Verfügung stellen.

Es besteht keine Begrenzung für die Inhalte, die Sie teilen können, um einen Mehrwert in der Konversation zu schaffen. Posten Sie keine selbstdarstellenden Inhalte – das ist der schnellste Weg das Interesse Ihrer Zielgruppe zu verlieren.

Diese Social Selling im Vertrieb Tipps werden Ihnen dabei helfen, Interessenten auf LinkedIn, Twitter und den Plattformen, auf denen sich die Entscheidungsträger befinden, zu identifizieren und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe – das muss Ihr Ziel sein und bauen Sie Beziehungen darüber auf. Damit werden Sie die besten Ergebnisse mit Social Selling im Vertrieb erhalten.
Eine Sache ist sicher: Interessenten, Kunden und Mitbewerber nutzen die sozialen Medien für ihr Unternehmen. Es wird immer mehr Content in den sozialen Medien zur Verfügung gestellt, da inzwischen fast jeder Kauf von Online Informationen beeinflusst wird. Beachten Sie hier auch wie Ihr Umgang mit Kundenanfragen und Beschwerden durch die Digitalisierung neu aufgesetzt wird.