Vertrieb und Verkauf: agile Mindset - Emotionale Intelligenz

Update im Denken im Vertrieb und Verkauf – das agile Mindset

Sind wir so großgeworden, dass uns gesagt wurde „Erledige deine Aufgaben und hinterfrage sie nicht?“ Bis vor kurzem sollten auch Mitarbeiter – je nachdem in welcher Position nicht mitdenken. Sicher so nicht im Vertrieb und Verkauf. Das Marktumfeld ändert sich rasant und damit müssen die Mitarbeiter Schritt halten. Viele wissen, dass sie sich schneller als bisher verändern und innovativ sein müssen. Out of the Box Denken ist hier immer mehr gefragt. Viele Unternehmen denken, dass dieses neue Verhalten bzw. Denken automatisch kommt durch die Einführung von Scrum oder Design Thinking. Weit gefehlt. Neue Methoden im Verhalten müssen nicht automatisch das Denken verändern. Häufig werden durch das TUN lediglich die Verbindungen im Gehirn gestärkt, aber keine neuen Synapsen geschaffen, was das Denken verändern würde. Dadurch bleibt die ursprüngliche Denklogik gleich und das zeigt sich spätestens in kritischen Situationen bzw. unter Stress. Hier zeigt sich der Unterschied zwischen antrainiertem Verhalten und dem Verhalten aus dem eigenen Denken. Emotionale Intelligenz schafft agile Mindset.

Wir müssen etwas Denken können bevor wir eine Handlung daraus ableiten

Das gilt zumindest dann, wenn es nicht nur um oberflächliches Nachahmen und Abarbeiten von Checklisten gehen soll. Eben genau dann wenn es um neues Handeln und Kreativität im Handeln geht.

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Nicht jeder Mensch kann das gleiche Denken – agile Mindset

Wir meinen meistens, dass alle Menschen das Gleiche denken können. Das stimmt allerdings nicht. Jeder Mensch hat sein eigenes Mindset also eine Art Voreinstellung des Denkens im Kopf. Mind und Set heisst Verstand und Zusammenstellung. Wie ist der Verstand eingestellt im Sinne von Programmierung und welche innerer Logik folgt das Denken einer Person. Dies hängt von den individuellen Grundprinzipien, Werten und Grundannahmen ab, die beeinflussen, wie eine Peron fühlt und handelt. Abhängig von diesem Mindset nehmen Menschen ihr Umfeld völlig unterschiedlich wahr. Sie nehmen intuitiv bestimmte Informationen auf und blenden andere wiederum aus. Dieses Mindset beeinflusst auch, wie Menschen ihre eigenen Wahrnehmungen interpretieren und welche Informationen sie abspeichern. Genauso ist das Mindset dafür verantwortlich, welche Entscheidungen ein Mensch trifft, welche Handlungen er macht und welche eben nicht. Das alles ist das Ergebnis seines individuellen Mindset, welches man daher auch als integierte Denk- und Handlungslogik bezeichnet. Es geht um agile Mindset aufzubauen, um seine Denk- und Handlungskompetenz zu erweitern.

Was hat das ganze mit Vertrieb und Verkauf zu tun?

Wenn ein Verkäufer nur im Ich-Modus steckt – also im Modus der Eigennützigkeit – z.B. möglichst schnell und viel Umsatz zu machen ohne an den Kunden zu denken, dann wird er das Interesse des Kunden nicht verstehen können und auch nicht hören – auch in der Kaltakquise. Eben aus seiner eigenen Wahrnehmung ausblenden, da sein Mindset ausschließlich auf Umsatz steht. Im Wir-Modus dagegen möchte er Zugehörigkeit, möchte vom Kunden gemocht werden und sein Verhalten wird sich auch für diese „Gruppe“ ausprägen. Im Richtig-Modus ist ein Verkäufer besonders stark daran orientiert, wie etwas „richtig“ geht und wie er die gewünschten Ziele erreicht. Die Grundannahme des im Richtig-Modus denkenden Verkäufers ist „Gut ist, was richtig ist.“ und demzufolge denkt er auch, dass es Wahrheit geben muss, die absolut ist. Verkäufer im Richtig Modus denken, dass Ihre Wahrnehmung die Wahrheit ist und schätzen den Kunden damit auch so ein mit der Gefahr komplett das falsche anzubieten. Da der Richtig-Denker sehr stark an seine Kompetenzen und Stärken glaubt, meint er auch andere durch diese Brille bewerten zu können.

Viele im Vertrieb und Verkauf leben in dem Richtig-Modus. Dieses Richtig-Falsch denken ist aber ein großer Hemmschuh im Vertrieb und Verkauf. Es werden die Zwischentöne häufig nicht wahrgenommen und nur der Inhalt mit richtig oder falsch interpretiert. Die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber wird dadurch reduziert, was Auswirkungen auf die Verkaufszahlen hat.

Der Forscher William Torbert und David Rooke haben in einer Studie herausgefunden, dass 15% der Führungskräfte im Wir-Modus feststecken, 38% sind im Richtig-Modus. Von agilem Mindset, also dem Bewussstsein wie sehr die eigene Wahrnehmung ihre Weltsicht prägt, sind wir hier noch weit entfernt.

Agiles Mindset als Ziel in der Veränderung im Vertrieb und Verkauf

In diesem Flexibel-Modus ist ein Mensch so weit, dass er ganz selbstverständlich ein Bewusstsein dafür hat, wie sehr die eigene Wahrnehmung subjektiv ist und somit auch Dinge ausblendet. Mehrdeutigkeiten kann im Flexibel-Modus gut toleriert werden und eine Vielzahl von Perspektiven eingenommen werden. Bezeichnend ist bei diesen Menschen, dass sie einen großen Respekt vor der Autonomie anderer Menschen haben und dabei sich auch die eigene Haltung entwickelt und von Konventionen löst. In diesem Prozess ist ein Verkäufer fähig, sich ständig neu zu einzuordnen und zu reflektieren. Sie glauben nicht, dass sie sind wie sie sind und betrachten sich selbst als Prozess in der Veränderung – überdenken sich selbst immer wieder neu und freuen sich über Feedback, weil sie daran wachsen können.

Kann man das im Vertriebstraining lernen?

Die schlechte Nachricht: Nein. Denn Lernen bedeutet neues Wissen aufzunehmen und daraus ändert sich nicht die Art der eigenen Wahrnehmung und die Art und Weise, wie aufgenommene Informationen interpretiert werden. Die gute Nachricht: Entwicklung des Denkens und Veränderung des Mindset geht im Vertrieb und Verkauf. Entwicklung heisst nur mehr als Wissen aufzunehmen. Es bedeutet, dass sich das Denkschema verändert. Dass der Mensch auf eine neue Art wahrnimmt und Informationen verarbeitet.

Wie kann ein update des Mindsets im Vertrieb und Verkauf funktionieren – Emotionale Intelligenz stärken?

Klar, dass so ein Prozess nicht von heute auf morgen funktioniert. Es geht nur in kleinen Schritten über die eigene Wahrnehmung und Relfexion. Ein Training in emotionale Intelligenz kann hier helfen. Viele Verkäufer sind es nicht gewohnt, reflektierend tief in sich selbst zu schauen – eben weil sie „Richtig“ Denker sind. Sich selbst wahrzunehmen und Feedback einzuholen für das Fremdbild hilft sich an die eigene Unvollkommenheit zu gewöhnen und einfach einmal genau etwas anderes auszuprobieren. Die eigene Wahrheit und die Perspektiven der anderen zu erforschen und vermeintliche Wahrheiten und Wirklichkeiten zu hinterfragen. Das nenne ich emotionale Intelligenz und agile Mindset.

Dazu gehört auch das Erkennen der eigenen Muster im Tun und welchen Grundannahmen man selbst folgt. Woran man glaubt, welchen Werten man selbst folgt. Seien wir doch ehrlich, wieviele von uns kennen ihre eigenen Grundannahmen, welche die Basis der eigenen Haltung ist Und das ist nicht mit der eigenen Meinung gemeint, sondern Haltung ist die Fähigkeit, sich in seinem Denken und Handeln an höheren, eigenen Prinzipien zu orientieren, Wer keine eigene Haltung hat im Vertrieb und Verkauf der ist ständig in der Gefahr anderen hinterherzuhecheln anstatt aus sich selbst zu schöpfen.

Gerade in Konflikten im Vertrieb und Verkauf können die sehr einfach wirkenden Fragen von Byron Katie entwickelt helfen:

Ist das wahr?
Kann ich wirklich sicher sein, dass es wahr ist?
Wie reagiere ich, wie fühle ich mich, wenn ich diesen Gedanken denke?
Wer oder was wäre ich ohne diesen Gedanken?

Ich weiss sie wirken banal, doch sie helfen dabei, dass es auch andere Wahrheiten jenseits der eigenen Grundannahmen gibt. Wir erkennen dadurch im Vertrieb und Verkauf, dass das, was wir sonst immer automatisch für wahr halten, eine durch unsere Sinne und unsere Sicht gefilterte Welt ist.

Wahrheit ist die Erfindung eines Lügners

Reflexion für ein neues Mindset im Vertrieb und Verkauf

Selbstentwicklung funktioniert am besten mit anderen zusammen. Wertfreie Rückmeldungen in Form von Feedback kann Selbsterkenntnis schaffen. Und das geht auch in einem neuen Vertriebstraining. Ich habe dieses Training mit einer gesamten Firma gemacht und das Feedback der Teilnehmer war:

„Dies war wie früher die Beichte beim Pfarrer – nur diesmal vor mir selbst“

Die Schritte zur Selbstwahrnehmung, Selbsterkenntnis, Selbstaktualisierung und Selbstentwicklung sind sehr eng miteinander verbunden und können auch immer wieder neu durchlaufen werden. Je nach Mindset und Kontext ist es lohnend, eher an dem einen oder anderen zu arbeiten!