Als Einkäufer haben Sie häufig Preisverhandlungen mit Verkäufern. Verhandlungsführung bei austauschbaren Produkten und viel Wettbewerb ist nicht so schwer. Doch was tun bei Abhängigkeiten, bis hin zu monopolistischen Situationen? Hier wirkt der Ankereffekt oder der Anker im Einkauf.
In unserem Seminar erhalten Sie Praxistipps, um auch in schwierigen
Verhandlungen erfolgreich zu sein. Anhand von Praxisbeispielen
werden Lösungen diskutiert und diese in Rollenspielen trainiert. In
einem speziellen Feedback-Verfahren erhalten Sie Tipps, wie Sie Ihre
Verhandlungstechnik optimieren können wie z.B. mit der Ankertechnik.
Die Trainer werden ihre Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit
vielen Unternehmen einfließen lassen: Von der Zielsetzung, über die
richtige Strategie und Argumentation, bis hin zur Entwicklung eines
selbstsicheren Auftretens.
Nutzen Sie die Verhandlungspsychologie und ein Teil davon ist der Ankereffekt oder der Preisanker, um den Anker im Einkauf im Kopf des Verkäufers unterbewusst zu setzen und Sie in eine bessere Verhandlungsposition bringt.
Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde. So wirkt der Preisanker.
Es ist immer die Frage von welcher Basis ich gedanklich ausgehe. Das ist der Ankereffekt. Dieser Anker im Gehirn beeinflusst unser Denken. Genauso wirkt der Anker im Einkauf.
Die Beeinflussung durch das Setzen eines Preisanker ist immens. Und das erfolgt auch bei Menschen, die die Verhandlungspsychologie des Ankereffektes kennen. Beachten Sie: Der Ankereffekt ist außerordentlich robust in der Preisverhandlung.
Sogar extrem hohe Anker beeinflussen das Urteil in der Wahrnehmung. In einer Studie von George A. Quattrone schätzten Studentinnen den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn man sie zuerst gefragt hat, ob der Wert höher oder tiefer als 7.128,53 $ ist. Ebenso schätzten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst entscheiden mussten, ob die Temperatur unter oder über 558 Grad Fahrenheit (rund 292 Grad Celsius) liegt.
Einkäufer, die mit extrem hohen Anker im Einkauf arbeiten bewirken, dass der Verkäufer sich überlegt, wie hoch der tatsächliche Preis im Extremfall sein könnte. Die Antwort tendiert dann zu diesem Extremwert hin und Sie verkaufen automatisch zu höheren Konditionen.
Bringen Sie als Einkäufer als erstes den Anker im Einkauf ins Spiel. Diese erste Zahl, die vor oder während einer Preisverhandlung genannt wird, wird damit automatisch zum Dreh- und Angelpunkt (zum Anker-Effekt) aller weiteren Preisüberlegungen. Dieser Anker setzt sich beim Verkäufer fest und Sie profitieren davon, dass der Verkäufer den maximalen Preis deutlich niedriger ansetzen wird, wenn er zuvor mit einer niedrigen Zahl konfrontiert wurde.
Mehr zu den Verhandlungstrainings hier.
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Selbst wenn wir den Ankereffekt kennen, beeinflusst er uns dennoch bei der Preisverhandlung.
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