Wann ist ein Verkäufer so richtig schlau in der Einwandbehandlung? Meistens ist er das fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, mit denen er den Einwand entkräften hätte können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei und Einwandbehandlung geht nur im Verkaufsgespräch. Mehr zu unserem Seminar über Einwandbehandlung hier.
Einwände sind Standardsituation im Verkauf und Top Verkäufer analysieren als erstes inwiefern der Kunde einen Einwand oder einen Vorwand hat. Für diese Trennung erhalten Sie hier verschiedenen Methoden. Es ist wichtig zunächst zu analysieren, ob es sich um einen Vorwand handelt. Denn Vorwände sind nur vorgeschoben und können nicht bearbeitet werden. Sobald Sie den genauen Einwand kennen, können Sie ihn auch bearbeiten. Bereiten Sie Ihre Antworten vor mit dem Ziel Ihren Verkaufsabschluss zu erzielen. Nur wer die echten Einwände kennt, kann diesen kundenorientiert behandeln und zum Verkaufsabschluss kommen.
Aber wann kommt das überhaupt? Den Einwand entkräften – er kommt meist nach der Präsentation, wenn der Verkäufer das Angebot unterbreitet hat – und die Frage ist, warum kommen Einwände überhaupt? Eines muss klar sein, dies ist in einem Kundengesprächdurchaus normal. Weil der Kunde etwas noch nicht weiß, oder ich als Verkäufer etwas nicht gefragt habe.
Viele Verkäufer kennen die Einwände aus ihrem täglichen Arbeitsumfeld:
Fragen Sie den Kunden doch einfach genau nach seinen Wünschen! Das erspart ihnen viele Argumentationen und bringt Ihnen zufriedene Kunden.
Erstellen Sie einfach Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die am häufigst gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften.
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