Einwandbehandlung

Die perfekte Einwandbehandlung

Wann ist ein Verkäufer so richtig schlau in der Einwandbehandlung? Meistens ist er das fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, mit denen er den Einwand entkräften hätte können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei und Einwandbehandlung geht nur im Verkaufsgespräch. Mehr zu unserem Seminar über Einwandbehandlung hier.

Einwände sind Standardsituation im Verkauf und Top Verkäufer analysieren als erstes inwiefern der Kunde einen Einwand oder einen Vorwand hat. Für diese Trennung erhalten Sie hier verschiedenen Methoden. Es ist wichtig zunächst zu analysieren, ob es sich um einen Vorwand handelt. Denn Vorwände sind nur vorgeschoben und können nicht bearbeitet werden. Sobald Sie den genauen Einwand kennen, können Sie ihn auch bearbeiten. Bereiten Sie Ihre Antworten vor mit dem Ziel Ihren Verkaufsabschluss zu erzielen. Nur wer die echten Einwände kennt, kann diesen kundenorientiert behandeln und zum Verkaufsabschluss kommen.

Aber wann kommt das überhaupt? Den Einwand entkräften – er kommt meist nach der Präsentation, wenn der Verkäufer das Angebot unterbreitet hat – und die Frage ist, warum kommen Einwände überhaupt? Eines muss klar sein, dies ist in einem Kundengesprächdurchaus normal. Weil der Kunde etwas noch nicht weiß, oder ich als Verkäufer etwas nicht gefragt habe.

Einwände sind Rückmeldungen zu Fragen, die Sie nicht gestellt haben

Viele Verkäufer kennen die Einwände aus ihrem täglichen Arbeitsumfeld:

  • das ist zu teuer
  • das passt nicht in das Sortiment
  • das ist zu groß oder zu klein
  • etc.

Fragen Sie den Kunden doch einfach genau nach seinen Wünschen! Das erspart ihnen viele Argumentationen und bringt Ihnen zufriedene Kunden.

Einwandbehandlung im schriftlichen Angebot

Erstellen Sie einfach Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die am häufigst gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften.

Preisverhandlung

Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie

vonUlrike Knauer

Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus.

gleiche Qualität Preis verhandeln

Gleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb

vonUlrike Knauer

Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der Kunde. Und vor allem auf welcher Basis trifft er diese Entscheidung?

checklisten im verkauf Vertrieb

Closing Technik im Verkaufsgespräch

vonUlrike Knauer

Gerade der Verkaufsabschluss oder die Closing Technik entscheidet im Vertrieb über Erfolg und Misserfolg. Die Art und Weise wie, und mit welcher Technik du den Abschluss in deinem Verkaufsgespräch bekommst ist ausschlaggebend. Es geht doch darum, deinen Aufwand, den du in diesen Lead und das Gespräch eingesetzt hast auch erfolgreich zu Umsatz und Gewinn zu bringen.

Vertrieb und Verhandlung

Erfolg in Vertrieb und Verhandlung – eine Frage der Persönlichkeitsentwicklung

vonUlrike Knauer

Wie oft denken wir, wir müssen die Technik im Vertrieb und Verhandlung lernen und werden damit automatisch erfolgreich! Das ist nur zum Teil richtig, denn gerade im Vertrieb und der Verhandlung geht es um empathische Fähigkeiten genauso wie um die eigenen Persönlichkeit. Trainings die neben der Technik auch die Persönlichkeitsentwicklung trainieren werden zukünftig aus der Masse hervorstechen.