Checklisten im Verkauf und Fragetechniken

Kennen Sie Checklisten im Verkauf – und die  Fragetechniken?

„Ja, logisch, was sonst?“, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv auseinanderzusetzen?
Aus meiner Erfahrung ist das oft nur reine Theorie. Viele Verkäufer denken, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer offene Fragen, und lassen die Ethik dabei nie außer Acht. Sie wollen den wahren Kundenbedarf wirklich verstehen, damit sie dem Kunden die beste Lösung anbieten können.

Fragen helfen dabei, den Bedarf zu erkennen

Nur Fragen zeigen Ihnen den Weg zum tatsächlichen Bedarf. Wenn Sie fragen, erfahren Sie die subjektiven und objektiven Kriterien, die Ihr Gesprächspartner hat, das heißt, wie urteilt er, was ist für ihn wichtig, was unwichtig, hinsichtlich seiner Kaufentscheidung? Fragen und vor allem die Antworten des Kunden, geben Ihnen die Richtung an, wie Sie diesen individuellen Kundenwunsch erfüllen müssen. Wenn Sie am tatsächlichen Bedarf vorbeireden, brauchen Sie an diesem Tag gar nicht erst an die Verkaufsfront zu gehen. Sie verkaufen in diesem Fall dann nicht, sondern führen einen fruchtlosen Monolog.

Es leben die Checklisten

Wie etablieren Sie nun am besten den Bedarf Ihres Kunden? Sie beginnen damit, alle Fragen, die Sie für relevant finden, zu notieren. Aber Achtung, solche Checklisten dürfen immer nur als roter Faden dienen, an dem Sie sich orientieren und den Sie im Laufe des Gesprächs am Telefon oder in einer persönlichen Verhandlungssituationen konsultieren. Wer seine Checklisten-Inhalte Bullet Point für Bullet Point stakkatoartig abschießt und auf den Kunden einprasseln lässt, wirkt rasch langweilig in der Ansprache und damit höchst unglaubwürdig.

Checklisten im Verkauf dienen allenfalls als Gesprächsstütze dienen, mehr nicht.

Beispiel einer Bedarfsermittlung

Viele Unternehmen in der Finanzwelt gehen so vor, dass – bevor ein bestimmtes Finanzprodukt überhaupt angeboten wird – beim potenziellen Kunden zunächst die Ansichten und Ziele in puncto Geld abgefragt werden.

Diese oder ähnliche Fragen kommen schließlich bei der Checkliste zum Einsatz:

• Inwieweit nutzen Sie schon die Förderungsmaßnahmen des Staates?
• Welche Steuersparmaßnahmen kennen Sie bereits?
• Wie sorgen Sie für Ihr Alter vor?
• Welche Risiken sehen Sie bei sich, die Sie absichern wollen?
• Ist Ihnen daran gelegen, eine optimale Rendite für Ihr vorhandenes Barvermögen zu erzielen?
• Ist es für Sie von Bedeutung, bei Berufsunfähigkeit durch Krankheit oder Unfall den Lebensstandard aufrechtzuerhalten?
• Brauchen Sie regelmäßig Kapital für ein teures Hobby, für Ihr Auto, für Urlaubsreisen und wollen intelligent sparen?
• Wollen Sie in den eigenen vier Wänden wohnen, bei einer tragbaren monatlichen Belastung?
• Geht es Ihnen darum, vorhandene Vermögenswerte abzusichern?
• Wollen Sie etwas gegen die Inflation tun?
• Wollen Sie bestehende Schulden möglichst schnell abbauen?

Wobei helfen die Fragen?

Diese Fragen betreffen wirklich alle Menschen! Nutzen Sie Checklisten im Verkauf

Es gibt niemanden, der sich nicht in einer speziellen finanziellen Situation befindet. Hat er kein Geld, muss er intelligent sparen. Hat er Geld, muss er sich und diese Mittel absichern. Verfolgt er bestimmte Besitzwünsche, muss er ebenfalls etwas unternehmen. Verfügt er über eine Altersvorsorge, so weist diese inzwischen beträchtliche Lücken auf, denn die Gesetzliche Rentenversicherung wird immer fragwürdiger.

Die obigen Fragen sind so gestellt, dass der Verkäufer in der Folge genau weiß, wo der genaue Bedarf liegt, und in welche Richtung er gehen muss.
Ein Verkäufer, der sich die Mühe macht, bei jedem Gespräch durch diesen Fragenkatalog zu gehen, operiert im Einklang mit dem tatsächlichen Bedarf, mit den tatsächlichen Wünschen des Kunden. Je nach Antwort kann er dem Kunden daraufhin einen Bausparvertrag verkaufen, eine Lebensversicherung, eine Ausbildungsversicherung, ein Haus oder ein Appartement, Gold oder andere Sachwerte, einen guten Investmentfonds oder was auch immer. Er ist imstande, den Nerv des Kunden zu treffen, und genau diese wird seine Abschlussfähigkeit in ungeahnte Höhen treiben.

Der geschickte Finanzdienstleister hat üblicherweise viel Fingerspitzengefühl und merkt, ob er einen risikofreudigen Kunden vor sich hat oder einen vorsichtigen. Die wichtigste Eigenschaft, die Verkäufer dabei aufweisen müssen, ist die des äußerst intensiven Zuhörens, um alle emotionalen Nuancen, die der Kunde ihm unbewusst signalisiert, auch richtig zu interpretieren.

Optische Darstellung durch Bedarfsanalysen und Checklisten

In der Finanzdienstleistungs-Branche operieren manche Unternehmen sogar mit computergestützten Bedarfsanalysen. Dabei wird der „Bedarf“ sogar noch optisch dargestellt. Wunderschöne Computer-Grafiken führen nun in der Folge dem Kunden sehr plastisch vor Augen, ausgerechnet in Euro und Cent, was er im Falle eines Falles zahlen müsste, wenn er seine eigenen Wünsche erfüllt sehen will.

Bedarfsanalysen führen dem Kunden sehr plastisch vor Augen, ausgerechnet in Euro und Cent, was er im Falle eines Falles zahlen müsste, wenn er seine eigenen Wünsche erfüllt sehen will.

Der Kunde erhält also sogar eine Auswertung seiner finanziellen Situation und erkennt in der Folge sehr rasch, gut optisch aufbereitet, ob er noch Steuervorteile realisieren kann, wie er seine Finanzen geschickter arrangieren könnte und wie er seine Träume und Sehnsüchte wahrmachen kann. Die Expertise ist individuell auf seine persönliche Situation zugeschnitten.
Praktisch alle Aspekte sind erfasst. Aber selbst bei einer späteren computerisierten, optisch gut aufbereiteten Finanzanalyse muss der Verkäufer zunächst genau zuhören können, denn er muss erkennen, wie die verschiedenen Bedürfnisse des Kunden gewichtet werden müssen. Sprich, was ist dem Kunden wirklich wichtig, welcher Bedarf entspricht der Priorität No. 1 – und welche Bedürfnisse rangieren auf den Rängen 9 oder 10? Die Wertigkeit der Ziele und Wünsche sind also von extrem hoher Bedeutung auf dem Weg zum erfolgreichen und regelmäßigen Abschluss.

Checklisten finden Sie hier…

Wenn Sie mit Unterstützung einer solchen im Voraus, exzellent durchdachten Checkliste, an Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche herangehen, wird der Erfolg Ihrer sein.

Vergessen Sie dabei aber nie, dass Ihr erstes und letztes Ziel sein muss, dass der Kunden gemeinsam mit Ihnen gewinnt – Verkauf kann man lernen

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

---

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE