Closing Technik im Verkaufsgespräch

Wie Du deinen Verkaufsabschluss bekommst: 7 Closing Techniken und warum sie funktionieren!

Gerade der Verkaufsabschluss oder die Closing Technik entscheidet im Vertrieb über Erfolg und Misserfolg. Die Art und Weise wie, und mit welcher Technik du den Abschluss in deinem Verkaufsgespräch bekommst ist ausschlaggebend. Es geht doch darum, deinen Aufwand, den du in diesen Lead und im Gespräch eingesetzt hast, auch erfolgreich zu Umsatz und Gewinn zu bringen.

Du bist nicht der einzige Verkäufer, der manchmal unsicher ist, wie das Closing oder der Verkaufsabschluss erfolgen kann mit dem Risiko sich ein „NEIN“ vom Kunden abzuholen. Ohne dieses Risiko einzugehen wirst du jedoch leider gar nichts gewinnen.

Also das Angebot liegt auf dem Tisch, die Fragen sind geklärt, der Nutzen für den Kunden ist klar und der Preis ist verhandelt. Jetzt geht es darum, ob der Kunde kauft oder eben nicht. Der Kunde zögert nun aber bei der Entscheidung. Was du jetzt tun kannst? Es ist gar nicht so schwer und ich zeige dir hier einige wichtige und erfolgreiche Closing Techniken (Abschlusstechniken) für dein Verkaufsgespräch.

Die wichtigsten Closing Techniken im Vertrieb

Der Abschluss oder auch Close ist eine Kundenentscheidung. Jeder Kunde macht hierfür eine Bewertung für sich hinsichtlich Risiko- und Gewinnerwartung. Je höher die Gewinnerwartung im Verhältnis zum Risiko, desto leichter wird er entscheiden.

1. Verknappung Closing

Gerade derzeit mit Lieferengpässen, Produktionsknappheit und auch Energieverknappung kann ich mit dem psychologischen Prinzip der Verknappung eine Kundenentscheidung beschleunigen und dies als Abschlusstechnik nutzen. Die Angst des Kunden, die Lieferungen gar nicht oder nicht rechtzeitig für die eigene Produktion zu bekommen ist höher als das Risiko der Entscheidung.

Auch als Now-or-Never-Close bekannt, nutzt der Knappheitsverkaufsabschluss das gute altmodische FOMO (Angst, etwas zu verpassen), um einen Interessenten zum Kauf zu bewegen. Du machst dem Interessenten den Deal mit einem Rabatt oder einem Zusatznutzen schmackhaft, aber nur, wenn er jetzt handelt und einen Kauf tätigt. Dies funktioniert hauptsächlich, wenn der Interessent ernsthaft am Kauf interessiert ist, aber einen kleinen Schubs braucht, um zuzustimmen.

2. Zusammenfassung Abschlusstechnik

Verkaufszyklen können lang sein, insbesondere beim B2B-Verkauf. Ein Interessent, der Gespräche mit verschiedenen Anbietern über verschiedene Produkte unter einen Hut bringt, erinnert sich möglicherweise nicht an all die großartigen Dinge, die deine Lösung zu bieten hat. In einem zusammenfassenden Verkaufsabschluss erklärst du die Funktionen des Produkts und wie es dazu beitragen wird, die Kundenanforderungen zu erfüllen. Es gibt dem Kunden noch einmal Zeit, sich wirklich vorzustellen, was dein Produkt für ihn leisten könnte, bevor er eine Entscheidung trifft.

3. Scale Abschlusstechnik

Dies wird auch als Gauge-Close der Abschlusstechnik bezeichnet. Du prüfst die Temperatur des Interessenten, indem du ihn einfach direkt fragst, wie interessiert er an deinem Produkt ist. (Bsp.: „Auf einer Skala von eins bis 10, wobei eins ‚Lassen Sie uns dieses Gespräch jetzt beenden‘ und 10 ‚Lassen Sie uns diese Lösung am Montag implementieren‘, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie mit dem Kauf fortfahren werden?“) Diese Closing Technik bewirkt folgendes: Es lässt dich wissen, ob du den Wert deines Produktes effektiv kommuniziert hast, und gibt dir auch die Möglichkeit, alle Einwände anzusprechen, die der Kunde möglicherweise nicht mit dir geteilt hat.

Verkäufer dürfen und müssen neugierig sein und fragen!

Ulrike Knauer

Diese neugierige Frage hat kein Risiko! Weil wenn der Kunde nicht kaufen will, dann kauft er auch nicht, egal was du machst!

4. Sharp Angel Close beim Verkaufsabschluss

Interessenten fragen oft nach Preisnachlässen oder Zusatzleistungen, weil sie wissen, dass sie die Oberhand haben – und sie wissen auch, dass du es eventuell erwartest. Wenn du die Genehmigung deines Vertriebsleiters hast, dann versuche es mit der Sharp Angle Closing Technik, um diesen potenziellen Kunden zu überraschen.

Wenn der Kunde fragt: „Könnten Sie ein paar zusätzliche Stunden Onboarding zu einem ermäßigten Preis hinzufügen?“ Antwort: „Sicher. Aber wenn ich das für Sie mache, unterschreiben Sie den Vertrag heute?“ Es ist wahrscheinlich, dass diese Antwort nicht erwartet wird – erstens, weil du der Kundenanfrage zugestimmt hast, und zweitens, weil du vorgeschlagen hast, heute den Vertrag abzuschließen.

5. Abschlussfrage stellen

Fragetechniken sind das A & O jedes Verkaufsgesprächs. Man kann den Verkauf sogar in Form einer Frage abschließen, was es dem Verkäufer ermöglicht, offene Einwände anzusprechen und gleichzeitig eine Zusage zu erhalten.

Zum Beispiel: „Löst das, was ich anbiete, Ihrer Meinung nach Ihr Problem?“

Mit der Frage kannst du herausfinden, ob der potenzielle Kunde von deinem Produkt überzeugt ist, und gleichzeitig die Tür für weitere Verkäufe offen zu halten. Wenn die Antwort „nein“ ist, bleibt es ihre Meinung (noch nicht die Wahrheit), wodurch du weiter verkaufen kannst. Wenn die Antwort „Ja“ lautet, ist die Unterzeichnung auf der Linie zum nächsten Schritt.

Hier ist eine weitere Frage zum Abschluss, die du im Verkaufsgespräch gut nutzen kannst: „Gibt es einen Grund, warum wir mit der Lieferung nicht starten können?“

Diese Frage fragt entweder nach einem Abschluss oder nach weiteren Informationen darüber, warum der Kunde nicht ganz überzeugt ist. Es ist eine Win-Win-Situation.

6. Assumptive Closing Technik

Diese Abschlusstechnik nutzt die Kraft des positiven Denkens. Wenn du glaubst, dass du dieses Geschäft ab dem ersten E-Mail-Kontakt abschließen wirst, kann dies einen unglaublichen Effekt auf den Rest des Verkaufsprozesses haben. Und genauso dann auch beim Verkaufsabschluss.

Was hier wichtig ist, ist, das Interesse, das Engagement und die Einwände deines potenziellen Kunden während des gesamten Vorgangs genau zu analysieren. Lass dir Feedback geben und frage nach einem Anruf oder einem Meeting: „Entsprach diese Präsentation Ihren Erwartungen?“ Wenn du dem Kunden gerade neue Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung zur Verfügung gestellt hast, frage: „Klingt das nach etwas, das für Ihr Unternehmen wertvoll wäre?

Indem du dein Ohr offen hälst – und von Anfang an gute Absichten voraussetzt – verleihst du deinem Verkaufsprozess eine Autorität und Richtung, die sonst nicht vorhanden wäre.

7. Soft Close als Verkaufsabschluss

Der Soft-Close beim Verkaufsabschluss ist eine Möglichkeit, deinem Interessenten den Nutzen deines Produkts zu zeigen und dann eine einfache Frage zu stellen, um festzustellen, ob er bereit wäre, mehr zu erfahren.

Beispiel: „Wenn ich die Wartung um 25 % reduzieren und die Produktivität um 15 % steigern könnte, wären Sie daran interessiert, mehr zu erfahren?“

Du hast so die Vorteile im Verkaufsgespräch klar dargelegt, ohne Forderungen oder plötzliche Bitten zu stellen.

Wenn das obige Beispiel immer noch zu direkt erscheint, kannst du fragen: „Wenn ich Ihnen sagen würde, ich könnte die Wartung um 25 % reduzieren und die Produktivität um 15 % steigern, würde das mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmen?“

„Ich sage den Leuten immer, dass es beim Verkaufen nicht darum geht, irgendjemanden von irgendetwas zu ‚verkaufen‘ oder davon zu überzeugen. Es geht darum, Menschen dabei zu helfen, Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen.

Ulrike Knauer

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