der subjektive Wert in der Preisverhandlung

Warum Standhaftigkeit und Kreativität den Unterschied machen und was der subjektive Wert in der Preisverhandlung bewirkt

Preisverhandlungen sind eine Kunst für sich. Sie verlangen Feingefühl, Strategie und eine klare Vorstellung davon, welchen Wert das eigene Produkt oder die Dienstleistung für beide Parteien hat. Doch warum ist es so schwer, sich auf einen „fairen“ Preis zu einigen? Die Antwort liegt im subjektiven Wert in der Preisverhandlung – also die subjektive Natur von dem eigenen Wert einer Sache.

Was passiert also, wenn zwei völlig unterschiedliche Vorstellungen über den Wert eines Produkts aufeinandertreffen? Eine charmante Geschichte über einen Jungen und seinen Welpen zeigt, wie subjektiv der Wert eines Produkts oder Dienstleistung in Verhandlungen sein kann – und warum Standhaftigkeit und Kreativität oft entscheidend sind.

Es war ein sonniger Nachmittag, als ein Vater mit seiner siebenjährigen Tochter durch die Stadt spazierte. Die beiden genossen ihren freien Tag, als sie auf einen kleinen Jungen stießen, der am Straßenrand saß. Neben ihm stand ein Korb mit fünf kleinen Welpen, die fröhlich herumtollten. Ein handgeschriebenes Schild daneben verkündete: „Welpen zu verkaufen“. Bevor der Vater reagieren konnte, stürmte seine Tochter bereits auf den Korb zu. Mit glänzenden Augen nahm sie einen der Welpen heraus, drückte ihn an sich und begann, ihn zu streicheln.

Der Vater konnte ihre Begeisterung deutlich spüren und ahnte, dass dies nicht ohne Konsequenzen bleiben würde. Er ging zu dem Jungen und fragte: „Wie viel kostet der Welpe?“ Der Junge schaute auf und antwortete selbstbewusst: „1.000 Euro.“

Der Vater war überrascht und rief aus: „1.000 Euro? Das ist doch viel zu teuer für einen Welpen!“ Der Junge jedoch ließ sich nicht beirren. „Das ist der beste Welpe der Welt. Er ist lieb, intelligent und der perfekte Begleiter. Deshalb kostet er 1.000 Euro.“ Der Vater schüttelte den Kopf. „Das ist absurd. Kein Welpe ist so viel wert. Ich gebe dir 200 Euro, das ist ein fairer Preis.“ Doch der Junge blieb standhaft. „Nein, es tut mir leid. Der Preis ist 1.000 Euro. Das ist der Wert dieses Welpen.“

Die Tochter schaute ihren Vater flehend an, aber der Vater war nicht bereit, den Preis zu akzeptieren. Nach 30 Minuten intensiven Verhandelns, bei dem der Vater versuchte, den Jungen umzustimmen, gab er schließlich auf. „Ich komme später wieder“, sagte er und nahm seine enttäuschte Tochter an die Hand.

Am nächsten Tag kehrte der Vater allein zurück. Er dachte, ohne den emotionalen Druck seiner Tochter könnte er besser verhandeln. Der Junge saß immer noch am gleichen Platz, und der Welpe war ebenfalls noch da. Der Vater ging auf ihn zu und sagte: „So, da der Welpe immer noch hier ist, nehme ich an, dass niemand bereit war, 1.000 Euro dafür zu zahlen. Also, wie wäre es mit 300 Euro?“

Doch der Junge schüttelte nur den Kopf. „Nein, der Preis bleibt bei 1.000 Euro. Er ist der beste Welpe, den es gibt, und das ist sein Wert.“ Der Vater versuchte es erneut, bot 400 Euro, dann 500 Euro, doch der Junge blieb hart. Nach einer weiteren Viertelstunde musste der Vater unverrichteter Dinge gehen.

Eine Woche später traf der Vater den Jungen zufällig wieder und konnte seine Neugier nicht zurückhalten. „Und? Hast du den Welpen noch? Oder ist der Preis inzwischen gefallen?“ Der Junge lächelte und sagte: „Nein, ich habe ihn verkauft.“ „Was?“ rief der Vater überrascht. „Du hast ihn tatsächlich für 1.000 Euro verkauft?“ Der Junge nickte. „Ja, ein anderer Junge kam vorbei und wollte den Welpen unbedingt haben. Er tauschte mit mir und gab mir zwei Kätzchen für je 500 Euro, die ich unbedingt haben wollte.“ Der Vater war sprachlos.

Drei zentrale Punkte: der subjektive Wert in der Preisverhandlung

Diese Geschichte ist nicht nur unterhaltsam, sondern enthält wertvolle Lektionen für jede Preisverhandlung:

der subjektive Wert in der Preisverhandlung https://www.ulrikeknauer.com/umgang-mit-konflikten-in-verhandlungen/- der Wert eines Produkts ist subjektiv
Der Wert eines Produkts liegt nicht in einer objektiven Zahl, sondern in der Wahrnehmung der beteiligten Parteien. Wie ist der subjektive Wert in der Preisverhandlung für die Verhandlungspartner? Für den Jungen war der Welpe der beste Hund der Welt, und er kommunizierte diesen Wert klar und überzeugend. Als Verkäufer ist es entscheidend, den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aus der Perspektive des Käufers zu verdeutlichen.
Standhaftigkeit zahlt sich aus
Der Junge ließ sich nicht verunsichern, weder von den Einwänden noch von den Angeboten des Vaters. Diese Standhaftigkeit signalisierte Selbstbewusstsein und Überzeugung. In Verhandlungen ist es wichtig, den eigenen Wert zu kennen und sich nicht unter Druck setzen zu lassen.
Kreativität eröffnet neue Möglichkeiten abhängig vom Interesse der Parteien
Der Junge hatte Interesse 2 Kätzchen zu bekommen. Diese hatten für ihn als der subjektive Wert in der Preisverhandlung nun einmal einen höheren subjektiven Wert. Deshalb hat er zwei, aus seiner Sicht genauso wertvolle Kätzchen getauscht. In Verhandlungen kann es hilfreich sein, das Interesse des Verhandlungspartners zu erfahren und auf dieser Basis alternative Lösungen anzubieten, die für beide Seiten von Vorteil sind. Das können Zusatzleistungen, Rabatte auf zukünftige Käufe oder andere kreative Ansätze sein, die das subjektive Bedürfnis des Verhandlungspartners erfüllen.

Preisverhandlungen sind eine Frage der Perspektive

Diese Geschichte zeigt uns, dass der Wert des Produkts oder Dienstleistung nicht immer in Zahlen messbar ist. Emotionen, Perspektiven und kreative Lösungen spielen eine entscheidende Rolle. Wer in Preisverhandlungen erfolgreich sein möchte, muss den subjektiven Wert erkennen, standhaft bleiben und bereit sein, neue Wege zu gehen.

Der Junge mit seinem Welpen erinnert uns daran, dass der Schlüssel zum Erfolg oft in der Kombination aus Selbstbewusstsein, Verhandlungsgeschick und Kreativität liegt. Ob Sie ein Produkt verkaufen, eine Dienstleistung anbieten oder über einen Vertrag verhandeln – nehmen Sie sich diese Lektionen zu Herzen, und Ihre Verhandlungen werden erfolgreicher sein.