Wie Sie den Entscheider überzeugen – in kürzester Zeit mit Vertriebspsychologie

Geht es Ihnen auch so, dass Sie manchmal einfach keine Zeit haben? Dennoch müssen wir im Vertrieb Ergebnisse erzielen, danach werden wir gemessen. Stellen Sie sich vor Sie haben bei Ihrem A++ Prospect den Entscheider ans Telefon bekommen. Natürlich stören Sie den Kunden erst einmal und er wird nicht viel Zeit haben. Wie können Sie den Entscheider überzeugen – und das direkt am Telefon? Nutzen Sie das Wissen der Verkaufs- und Vertriebspsychologie.

Es geht doch darum, das Interesse dieses Entscheiders zu gewinnen, sodass er gerne einen Termin mit Ihnen vereinbart.

Was nicht funktioniert:

Wie geht es Ihnen, wenn Sie jetzt eine Tirade an Möglichkeiten hören würde, was die Firma des Verkäufers Ihnen als Entscheider Gutes tun kann. Die Eröffnung am Telefon: „Ich bin…“, „Ich habe…“ oder „Ich will…“ ist nun wirklich nicht förderlich um das Interesse zu bekommen. Eher das Gegenteil ist der Fall, wir wären dann genervt und der Einwand ist vorprogrammiert.

Es zeigt doch nur, dass der Anrufer komplett bei sich selbst ist und nicht in die Welt und die Bedürfnisse des Entscheiders einsteigen möchte oder kann. Dabei ist es so einfach, wenn man einen Einstieg wählt, der auf das Interesse des Gegenübers abzielt.

Interesse zeigen und Verstehen – oder Überzeugen?

Jeden den wir im Vertrieb anrufen stellt sich zunächst eine einzige Frage: „Was habe ich davon?“ oder auch „Lohnt sich die Zeit mit dieser Person zu sprechen, der mich gerade stört.“ Und genau diese Frage muss in am Anfang am Telefon beantwortet werden, und zwar so, dass Ihr Entscheider genau versteht, was er davon hat. Und das ohne lange Erklärungen zu nutzen.

Also statt zu sagen „Ich bin von der Firma XY und ich habe ein Produkt und würde dies gerne in einem persönlichen Gespräch besprechen….“ wäre es viel einfacher und effektiver den Nutzen für den Entscheider zu erzählen. Aus seiner Sicht – nicht aus Ihrer. Also keine Ich-Sätze sondern immer was der Andere davon hat mit Ihnen zu sprechen. Schauen Sie doch einmal genau durch die Brille des Entscheiders, wie sein Interesse und sein Bedürfnis ist.

Ein Beispiel ist „Ich komme gleich zum Punkt.“ Das zeigt dem Entscheider dass Sie nicht herumlamentieren sondern das Telefonat kurz halten. Dann: „Es geht um die Steigerung Ihrer …, ohne dabei XY Nachteile zu verursachen.“

Beispiele:

• „Es geht um die Steigerung Ihrer Prozesseffektivität, ohne dafür umfangreiche kostenintensive Projekte und Prozesse einzuführen.“
• „Es geht darum Ihre Verkäufer in der Abschlussquote um mindestens 20% zu steigern ohne dabei die Beratungsqualität zu senken. Im Gegenteil es wird…“

Wie geht es nach dem ersten Telefonat mit Vertriebspsychologie weiter?

Wollen Sie einen Termin? Wer will das wirklich? Ziehen wir uns an der eigenen Nase: Wollen wir den Auftrag oder einen Termin? Das Ziel ist der Auftrag und ein eventueller Termin, den es in einigen Branchen sicher geben muss.

Der nächste Schritt im Verkaufsprozess ist doch erst einmal den Bedarf zu ermitteln. Also welche Ziele hat der Kunde und welches Budget steht dafür zur Verfügung. Und bitte jetzt nicht den vorgearbeiteten Fragebogen abarbeitet. Dabei langweilt sich der Kunde nur. Sprechen Sie mit dem Entscheider wie mit Ihrem besten Freund. Seien Sie neugierig und hinterfragen Sie die Antworten.

Entscheider überzeugen mit Vertriebspsychologie

Also nicht zutexten sondern einfach einmal fragen um den Entscheider zu überzeugen. Eine unerwartete Frage wirkt manchmal Wunder wie „Was kann ich für Sie tun, um Ihre Prozesse zu verbessern?“ Nur sehr selten kommt auf diese Frage eine hilfreiche Antwort. Das war auch nicht das Ziel dieser Frage. Das Ziel dieser Frage ist klarzumachen, dass ich nicht anrufe um zu verkaufen. Ich mache mit dieser Frage aus der Vertriebspsychologie klar, dass ich anrufe um die Prozesse des Kunden zu verstehen und mir dafür Zeit nehme. Gleichzeitig mache ich klar, dass ich nicht telefoniere um zu präsentiere oder zu verkaufen – nein ich möchte vielleicht später mit den Informationen die ich bekomme eine für den Kunden individualisierte Lösung anbieten.

Wichtig dabei ist es, die nächste Frage auch vorbereitet zu stellen. Sie werden sicher merken, dass Sie die erste Frage nicht wirklich beantwortet bekommen. Daher die zweite Frage: „Wenn Sie jetzt an Ihre Prozesse denken und deren Effektivität – insbesondere im Hinblick auf die Automatisierung und künstliche Intelligenz – wo sind da Ihre höchsten Prioritäten, was würde einen richtigen Schwung nach vorne bringen?“

Es ist voll beabsichtigt, dass diese Frage etwas umständlich und kompliziert wirkt. Die Forschung in der Vertriebspsychologie wird hier genutzt um den besten Effekt beim Kunden zu erzielen.

Formulieren Sie diese Fragen in Abweichungen immer wieder und notieren Sie sich die Antworten des Leidensdrucks des Kunden. So bekommen Sie ein Gesamtbild von der Situation und dem Problem Ihres Kunden. Auch der Kunde wird durch das Nachfragen selbst immer deutlicher seine Problematik erkennen. Vielleicht hat er sich bisher kaum damit beschäftigt. Durch die Vertriebspsychologie der Fragetechnik mit wiederholtem Nachfragen wird das Problem auch in den Gedanken des Kunden immer bewusster.

Nachfragen können gut formuliert werden: „Ja das habe ich verstanden und notiert – und darüber hinaus, wo sind die höchsten Kosten zu erwarten?“

Ist man in diesem Stadium des Gespräches so kann man jetzt eine gute Zusammenfassung der Ist-Situation und des Leidensdrucks des Kunden machen und damit auch das folgende Verkaufsgespräch vorbereiten.

Zusammenfassung – und Entscheider überzeugen

„Also wenn ich das richtig verstanden habe….“ – so fasse ich das Gehörte noch einmal zusammen und hole mir die Bestätigung vom Kunden noch einmal ab. Bekomme ich das „Ja“ für meine Zusammenfassung frage ich direkt: „Wir haben jetzt das Problem diskutiert. Ich glaube die genau richtige Lösung dafür zu haben. Was wäre aus Ihrer Perspektive der nächste Schritt unserer gemeinsamen Zusammenarbeit?“

Diese Frage hört sich für Sie zu kompliziert an und Sie können sich nicht vorstellen, was diese Frage bringen soll?

Dann schauen wir doch einmal im Vergleich die übliche Vorgehensweise an: Dann lassen Sie mich den Hintergrund dieser Frage erläutern. Vergleichen wir einmal die übliche Alternative mit diesem Ansatz. Die ist doch eher so: „Ich würde Ihnen das gerne in einem persönlichen Gespräch zeigen. Dafür brauche ich ca. 1 Stund. Wann passt es am besten?“ Kennen Sie das?

Glauben Sie mir eines, das ist nicht der beste Weg. Und warum? Weil wir wieder eine Aussage gemacht haben anstatt eine Frage zu stellen. Genau da hilft die Vertriebspsychologie weiter: da kommt häufig eben ein Einwand.

Wie Sie mit Vertriebspsychologie den Entscheider überzeugen – ohne Einwand!

Probieren Sie einmal auf diese Frage einen Einwand zu bringen: „Was wäre für Sie der nächste gemeinsame Schritt?“ Schwierig oder? Das klappt nicht. Und jetzt umgekehrt – wie ist es mit dieser Aussage: „Ich würde Ihnen das gerne in einem persönlichen Gespräch zeigen.“ Da ist eine Ablehnung und ein Einwand doch geradezu heraufbeschworen. Vermeiden Sie diese Art von Einladung zum Einwand indem Sie eben keine Aussage, Angebot oder Präsentation machen sondern die Macht der Fragen in der Vertriebspsychologie beim Entscheider überzeugen nutzen. Eine Aussage „Ich will einen Termin machen“, lädt ja direkt zu einer „Nein“-Antwort ein.

Beispiel für Entscheider überzeugen – mit der Vertriebspsychologie der Fragetechnik:

Verkäufer: Wir haben jetzt bereits einige Themen diskutiert. Was wäre denn aus Ihrer Sicht die weitere Vorgehensweise, um die soeben besprochenen Ergebnisse in Ihrem Unternehmen umzusetzen?

Kunde: Ich weiß nicht – vielleicht sollten wir uns einmal zusammensetzen.

Verkäufer: Das können wir machen. Stimmen wir einen Termin ab, der für uns beide passt. Wie schaut es nächste Woche Mittwoch bei Ihnen aus?

Kunde: Das ginge um 10:00 Uhr

Verkäufer: Das geht. Was genau möchten Sie am (Datum des Termins angeben) besprechen?

Kunde: Ich möchte Sie lieber persönlich kennenlernen, da diese Investition natürlich erheblich ist.

Verkäufer: Eine gute Entscheidung dann können wir schauen, inwieweit die Chemie stimmt. Mal angenommen, wir verstehen uns gut. Was wird im besten Fall am Ende unseres Treffens der nächste Schritt für Sie sein?

Kunde: Wenn Sie alle Fragen zu unserer Zufriedenheit beantworten können, dann kann ich mir vorstellen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen – vorausgesetzt, der Preis passt.

Verkäufer: Gut. Sobald wir uns kennengelernt haben, alle Fragen beantwortet sind und Sie die Investition vom Preis-Leistungs-Verhältnis für gut befinden – dann können Sie sich vorstellen, mit uns in eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung einzusteigen. Richtig?

Kunde: Unter diesen Voraussetzungen – Ja.

Verkäufer: Ok. Dann komme ich am 24. zu Ihnen.

Den Kunden die Lösung vorschlagen lassen

Wir wollen alle nicht überzeugt werden – und Entscheider überzeugen geht so gar nicht, indem man in das Argumentieren geht. Genau hier geht dieser Ansatz mit der Vertriebspsychologie konform. Auch wenn Sie gerne Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren möchten, es ist keine gute Idee das gleich am Anfang zu tun. Genauso verhält es sich bei der Terminvereinbarung. Annähernd jeder Verkäufer möchte einen Termin. Aber muss ich ihn deshalb selbst vorschlagen? Wie wäre es wenn der Kunde den Termin vorschlägt – das fühlt sich doch gleich viel besser an. Und genau das geht mit einer offenen Frage, also den Kunden zu fragen was der nächste Schritt sein soll. Verlief das Gespräch vorher gut, wird der Kunde selbst gerne den Termin vorschlagen und wir bekommen den Termin ohne der Gefahr einer Absage.

Mehr fragen. Weniger sagen.

Und auch wenn der Termin vom Entscheider vorgeschlagen wird, dann ist es dennoch wichtig genau zu verstehen, was der Entscheider bei dem Termin besprechen möchte. Sie werden jetzt vielleicht sagen, das ist ja sowieso klar. Nein, fragen Sie nochmal nach und versuchen Sie wirklich zu verstehen. Dann reduziert sich die Gefahr jeder Interpretation und gleichzeitig macht es Sie als Verkäufer sympathischer.

Den Entscheider überzeugen – in kurzer Zeit mit Vertriebspsychologie

Sieht der Kunde in einem Termin keinen Nutzen für sich, dann wird er dem Termin oder auch dem Telefonat sehr kritisch gegenüberstehen und es sogar als Zeitverschwendung ansehen. Wenn Sie einmal in die Welt des Kunden gehen und sich interessieren für seine Bedürfnisse und Probleme und nicht selbst den Entscheider überzeugen wollen, sondern den Kunden die nächsten Schritte vorschlagen lassen. Dann schaffen Sie eine viel höhere Akzeptanz und erhöhen damit auch gleichzeitig Ihre Abschlussquote und Ihre Effektivität im gesamten Verkaufsprozess. Nutzen Sie die Vertriebspsychologie effektiv und ethisch.

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