Warum Kompetenz in der Preisverhandlung für Unternehmen überlebenswichtig sind – 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung

3 Schritte zu mehr Erfolg in der Preisverhandlung

Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromisse ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe ich als Unternehmen mit knappen Ressourcen um?

Ihr Umgang mit Preisverhandlungen sagt sehr viel über Sie selbst und Ihr Unternehmen aus, und gleichzeitig hat es Auswirkungen auf Ihr Ergebnis. Daher lohnt es sich das beste aus Preisverhandlungen herauszuholen.

Der Einkauf

Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin. Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche, alle Tricks und meist auch ihren Verhandlungspartner kennen. Ihr beruflicher Standard, und bei vielen Verkäufern auch das Gehalt, werden daran gemessen, wie erfolgreich sie für ihr Unternehmen verhandeln. Selbst für kleinste Zugeständnisse wird viel Aufwand betrieben, denn die Zahlen dimensionieren sich erheblich durch die großen Liefervolumen. Um die erforderliche Effizienz in der Preisverhandlung zu erreichen, gibt es nur zwei Möglichkeiten: learning by doing (und über Jahre Verluste in Kauf nehmen) oder ein Training zu besuchen.

Jedes Kind übt sich ständig im Verhandeln. “Muss ich tatsächlich um zehn Uhr schon ins Bett?”, fragt Anna beispielsweise die Eltern. Nach längerem Hin und Her darf die Tochter eine halbe Stunde länger aufbleiben. Im Leben gibt es laufend Verhandlungen. Die Interessen werden gegenseitig abgesteckt – in Verhandlungen. Verfügen alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel, spielt das Grundprinzip jeglicher Verhandlung, nämlich:

Ich gebe, damit auch du gibst.

Nur wenn auf einer Seite eine Übermacht besteht, endet die Verhandlung ohne Erfolg. Wer zu mächtig ist, handelt meist selbstherrlich. Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute sind die Verhandlungstechniken bekannt und erlernbar. In der scheinbar schwer fassbaren Verhandlungskunst gibt es theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die alltagstauglich sind.

1. Schritt zu Erfolg in Preisverhandlungen

Wechseln Sie die Perspektive und schauen Sie aus Sicht Ihres Kunden auf die Verhandlung für Ihren Erfolg in Preisverhandlungen. Hier gilt die 80:20 Regel des Pareto Prinzips. Sind Sie in 20% der Lieferanten, die 80% des kompletten Einkaufswertes Ihres Kunden ausmacht? Denn genau darauf wird sich ein Einkäufer konzentrieren. Ich bezeichne das immer mit dem Thema “Wie hoch ist das Interesse des Einkäufers an der Verhandlung?” Wenn das Interesse sehr hoch ist und Sie in den 20% der Top-Lieferanten sind, dann kommt viel eher ein Satz “Sie sind zu teuer” bzw. der Einkäufer wird wesentlich härter verhandeln, denn jedes % zu seinen Gunsten, bedeutet einen deutlichen Margenvorsprung für sein Unternehmen.

2. Schritt zur erfolgreichen Preisverhandlungen

Wie sieht die sogenannte Machtsituation zwischen Ihnen und Ihrem Kunden aus. Wenn Sie ein Monopolist sind, haben Sie die komplette Macht und da müssen Sie nicht verhandeln und vice versa. Es lohnt sich vor der Preisverhandlung die Machtsituation zu analysieren und viele Einkäufer, die auf Ihr Unternehmen als Lieferant angewiesen ist, wird versuchen seine Machtposition zu erhöhen, gerade wenn er das Gefühl hat, dass er kaum Macht hat. Wie man mit dem Machtgehabe von Einkäufern umgehen kann habe ich in diesem Blog beschrieben.

3. Schritt zu Erfolg in Preisverhandlungen

Eine gute Vorbereitung ist die halbe „Miete“ zu mehr Erfolg in Preisverhandlungen: Schauen Sie sich zunächst an, was Sie über Ihren Verhandlungspartner wissen.

Wenn Sie ihn aus vorherigen Gesprächen kennen, analysieren Sie, wo seine Stärken und seine Schwächen liegen. An welchen Punkten ist er „eingeknickt“? Und auf welche Argumente hat er wie reagiert. Was ist er für ein Typ? Wie wichtig ist ihm eine harmonische und langfristige Zusammenarbeit? Und wann gab es Situationen in den letzten Jahren, in denen Sie ihm gegenüber außergewöhnlich kulant sind? Schreiben Sie alles auf! Denn in den eigentlichen erfolgreichen Preisverhandlungen kommt es darauf an, dass Sie alle Argumente parat haben. Und auch wenn Sie diese gar nicht zwingend bringen müssen, stärkt eine akribische Vorbereitung Ihre Selbstsicherheit und das ist die Basis für alle erfolgreichen Preisverhandlungen.

Emotionale Vorbereitung

Neben der rein faktenbasierten Vorbereitung ist es auch wichtig, sich in seinen eigenen Gedanken für die Preisverhandlung vorzubereiten. Denn der Verhandlungserfolg ist auch eine Frage der Einstellung. Ich nutze hier gerne folgende Fragen für die emotionale Vorbereitung:

• Was denke ich über mich in der Rolle als Verhandlungspartner?
• Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
• Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?
• Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich, den Verhandlungsgegenstand und sich selbst?
• Wie groß oder klein fühle ich mich (Macht) im Vergleich zum Verhandlungspartner?
• Falls Größenunterschiede bestehen: Was kann ich tun um auf Augenhöhe zu kommen?
• Welche Verhaltensweise, Einstellungen will ich in der Preisverhandlung anwenden – welche vermeiden?
• Welche Verhaltensweise habe ich bei meinem Verhandlungspartner beobachtet und wie will ich reagieren?
• Sind meine Einstellungen für die kommende Verhandlung hilfreich oder hinderlich und sollte ich sie nochmal überdenken?
• Gibt es Tretminenthemen zwischen mir und meinem Verhandlungspartner? Und falls ja, wie möchte ich damit umgehen?

Wie sieht die ideale Lösung aus? Woran erkenne ich diese ideale Lösung damit die Preisverhandlungen erfolgreich sind?

Nur wer sich selbst gut kennt und weiß, welche Trigger und damit auch wann er sich beim Preisverhandlungen führen angegriffen fühlt, kann besser verhandeln. Lernen Sie auch den Umgang mit Ihren eigenen Triggern und Sie werden den Angriffen der Einkäufer nonchalant parieren können. 

Sie können auch gerne die Downloads von uns nutzen.

In der Emotion halten wir die beste Rede unseres Lebens, die wir eventuell ein Leben lang bereuen werden. Und auf die Preisverhandlung bezogen bedeutet das, unter Stress neigen wir eher zu Fehlern und mehr Nachgeben. Viel Erfolg bei Ihren Preisverhandlungen erfolgreich führen!

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