Kaltakquise und Fragetechnik im Vertrieb

Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechnik im Vertrieb bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag

Welche erweiterte Fragetechnik im Vertrieb gibt es, um das Verkaufsgespräch zu führen? Es geht doch darum, dem Kunden genau das richtige anzubieten, also das was er wirklich möchte und nicht das was wir denken, dass er möchte. Daher ist die Frage im Vertrieb wesentlich für den Abschluss.

Taktisch, aber subtil fragen – Fragetechnik im Vertrieb

Zusätzlich zu den offenen Informationsfragen, die wir ja schon näher erläutert haben, haben Sie auch immer die Möglichkeit, taktische Fragen zu stellen. Dazu ist es für Sie als Verkäufer wichtig, auch die folgenden Techniken sehr gut zu können und bei Bedarf subtil aus dem Ärmel ziehen zu können:

Die Alternativ-Frage – Fragetechnik

Hier lassen Sie dem Kunden nur noch die Wahl, sich zwischen zwei Möglichkeiten – die für Sie beide positiv sind – zu entscheiden. „Würden Sie im Falle eines Falles sich für diese Lösung entscheiden oder eher für jene?“

Auf diese Technik gehe ich noch näher ein, wenn wir uns mit dem Thema „Terminvereinbarung am Telefon“ beschäftigen, dort spielt sie nämlich eine ganz spezielle Rolle. Sie erwarten im Gegensatz zur geschlossenen Frage kein „nein“ oder „ja“, sondern eine Entscheidung zwischen zwei Möglichkeiten. Diese Frage zwingt Ihren Gesprächspartner zu einem positiven Entschluss.

Suggestiv-Frage

Eine direkte Suggestiv-Frage  kann in manchen Fällen sehr manipulativ wirken und ist deswegen mit Vorsicht zu genießen. Vor allem, wenn Sie es mit einem Menshen zu tun haben, der rein ratio operiert. Er wird diese Frage-Art nämlich massiv ablehnen, und dann haben Sie gar nichts gewonnen . Beispiele dafür sind:

„Sie sind doch sicherlich auch an der Senkung Ihrer Fixkosten interessiert?“ oder „Es wäre doch zweifellos begrüßenswert, wenn Sie durch dieses Produkt höhere Gewinne bekommen könnten?“

Gehen Sie sparsam mit dieser Art von Fragen um, und verwenden Sie sie nur in seltenen Fällen. Ihre Intuition wird Ihnen sagen, wann es angebracht ist und wann nicht.

Rhetorische Frage

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner in Ihre Aussagen einbeziehen wollen, ohne jedoch von ihm eine Antwort zu erwarten, können Sie sich auch der sogenannten rhetorischen Frage  bedienen. Sie kann als Einleitung eines Gesprächs dienen, um auf ein Thema zuzuführen: „Sind die Abgaben zu hoch?“ ist ein Beispiel für eine rhetorische Frage, die sich selbst beantwortet.

Sie beziehen den Partner mit ein, der Ihre rhetorische Frage auch lautlos für sich selbst beantworten wird. Auch Sie als Verkäufer müssen die Frage nicht beantworten. Aber Ihre Argumentation wird dadurch kantiger, die rhetorische Frage zwingt zu einem logischen Schluss, dem man nicht entgehen kann.

Die rhetorische Frage ist meines Erachtens daher etwas idealer als die direkte Suggestiv-Frage, denn sie präsentiert eine leicht zu verstehende Logik, mit der man sofort intellektuell übereinstimmen kann. Gerade bei der telefonischen Kaltakquise ist dies ein wichtiger und positiver Aspekt, der Türen öffnen kann. Aber auch diese Technik sollten Sie nicht zu oft anwenden, sondern nur, wenn Sie eine gemeinsame Ebene herstellen wollen, weil Sie spüren, dass Sie sonst nicht weiterkommen.

Vorsicht vor Fang-Fragen bei der Fragetechnik im Vertrieb

Vollkommen absehen sollten Sie – besonders am Telefon – von Fang-Fragen. Sie entsprechen in absolut keiner Weise dem werteorientierten Verkauf. Sie führen mit der Fang-Frage den Partner aufs Glatteis. Durchschaut Ihr telefonisches Gegenüber diese Art der Frage, reagiert er mit Vertrauensentzug – und Sie können das Ziel Ihres Anrufs, im nächsten Schritt einen persönlichen Termin zu vereinbaren, vergessen.

Eine Frage, die durchaus ihre Nützlichkeit hat, ist die Bestätigungs Frage.

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass B der bessere Weg wäre?“ Damit rückversichern Sie sich gewissermaßen und  Sie stellen sicher, dass Sie den Kunden wirklich verstanden haben. Informationen sind zuvor ausgetauscht worden, jetzt geht es darum, diese sicherzustellen. Damit fühlt sich auch der Kunde wohl und bekommt Vertrauen. Das ist wichtig auf dem Weg zum persönlichen Termin!

Stimulierungs-Frage als Lob für den Gesprächspartner

Die Stimulierungs-Frage lobt den Partner auf indirekte Art und Weise:

„Wie beurteilen Sie als Fachmann dieses Problemfeld?“

Diese Frage versorgt den potenziellen Kunden mit Anerkennung. aber Sie darf nicht aufgesetzt wirken und muss vor allem ehrlich gemeint sein!

Gekonnt eingesetzt, hält sie das Gespräch in Gang, lässt den Kunden wachsen und bezeugt Respekt vor seinen Leistungen und seinem Urteil.

Ja-Frage – ein Muss als Fragetechnik im Vertrieb beim Abschluss

Die Ja-Frage könnte man als eine hochspezialisierte Form der Suggestiv-Frage bezeichnen. „Wollen Sie mehr verdienen, ohne mehr leisten zu müssen?“ Der Kunde kann eine so gestellten Frage nur mit „ja“ beantworten. Meist enthält sie zwei Vorteile, von denen einer noch stärker ist als der andere. Mehrere „Ja-Fragen“ in Folge ergeben eine sogenannte „Ja-Fragen-Straße.“ Der Kunde wird also auf „Ja-Antworten“ eingestimmt. Dies führt zu einem Termin führt, da er ja schon auf ein „ja“ eingestimmt ist.

Nutzenanalyse wann welche Fragetechnik im Vertrieb anwenden

Wichtig für Sie ist, die Fragen im Vertrieb zu bewerten. Analysieren Sie diese auf ihren echten Nutzen hin zu analysieren und genau zu wissen, wann man sie wie einsetzt. Wenden Sie die direkte Suggestiv-Frage und die Ja-Frage sporadisch an, und streichen Sie die Fangfrage vollkommen aus Ihrem Repertoire.
Empfehlen kann ich hingegen die Alternativ-Frage und die Stimulierungs-Frage. Diese beiden Formen von Fragen sollten Sie wirklich bis in die Tiefe kennen und können.

Fragen bei der Bedarfsermittlung

Versuchen Sie während der Ermittlung des Bedarfs in erster Linie offene Fragen als Fragetechnik im Vertrieb zu stellen und die anderen, hier erklärten Fragen, nur dort ab und zu zu nutzen, wo es die Situation gerade erfordert. Generell gilt: Suchen Sie sich die Fragen aus, die zu Ihrer Persönlichkeit passen. So werden Sie zum Top-Frager, für den sich viele Türen und Tore öffnen!

Im nächsten Beitrag geht es um DAS Ziel, auf das wir in der Kaltakquise hinarbeiten: Um die fixe Terminvereinbarung zu bekommen !

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