10 Tipps für die Preisverhandlung
Preisverhandlungen stellen einen fundamentalen Bestandteil des Geschäftslebens dar und können maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäftsabschlusses entscheiden. Dabei geht es nicht nur darum, den günstigsten Preis zu erzielen, sondern auch darum, Beziehungen zu pflegen und ein Verständnis für die psychologischen Mechanismen hinter den Verhandlungen zu entwickeln. In diesem Blogbeitrag werden wir uns mit den zehn entscheidenden Verhandlungstipps für erfolgreiche Preisverhandlungen befassen und dabei besonders die psychologischen Prinzipien berücksichtigen.
1. Vorbereitung der Verhandlung ist King für die Preisverhandlung
Bevor Sie in eine Preisverhandlung eintreten, ist gründliche Vorbereitung der Verhandlung unerlässlich. Analysieren Sie Ihre Ziele, kennen Sie Ihre Kosten und verstehen Sie den Markt. Eine fundierte Vorbereitung der Verhandlung gibt Ihnen Selbstvertrauen und ermöglicht es Ihnen, flexibel auf verschiedene Szenarien zu reagieren.
Es geht dabei nicht nur um die Vorbereitung der Verhandlung für die eigene Position, sondern auch darum, sich die Welt Ihres Gegenübers anzusehen. Wie entscheidet Ihr Verhandlungspartner? Eher emotional oder rein auf Zahlen, Daten, Fakten. Und welche Macht haben Sie und Ihr Verhandlungspartner und wie könnten Sie Ihre Position verbessern.
Finden Sie Alternativen – ohne Alternative ist keine gute Verhandlung möglich. Glauben Sie mir, die Vorbereitung der Verhandlung ist King!
2. Verstehen Sie die Psychologie der Preiswahrnehmung
Der wahrgenommene Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung spielt eine entscheidende Rolle in Preisverhandlungen. Verstehen Sie, wie Ihre Preisgestaltung die Wahrnehmung beeinflusst und nutzen Sie Psychologie, um den Wert zu steigern. Auch hierbei geht es um die eigene wahrgenommene Macht, als auch die es Verhandlungspartners – aus seiner Sicht.
Welches Interesse am Ergebnis haben Sie bzw. Ihr Verhandlungspartner und welche alternativen Angebote gibt es auf dem Markt?
Praxisbeispiel: Ein Autoverkäufer betont während der Verhandlung die Sicherheitsmerkmale und den Komfort des Fahrzeugs, um den wahrgenommenen Wert zu erhöhen und den Kunden von einem höheren Preis zu überzeugen.
3. Nutzen Sie das Prinzip der sozialen Bewährtheit bzw. der Verknappung für die Preisverhandlung
Menschen tendieren dazu, das Verhalten anderer zu imitieren, insbesondere in unsicheren Situationen. Zeigen Sie während der Verhandlung positive Referenzen und Erfahrungsberichte anderer Kunden, um das Vertrauen zu stärken und damit die Entscheidung zu erleichtern.
Menschen schätzen Dinge mehr, die knapp oder schwer zu bekommen sind. Nutzen Sie die Knappheit von Produkten oder begrenzten Angeboten, um den Wert zu steigern und die Verhandlungsposition zu stärken.
Nutzen Sie das Prinzip der Verknappung, um Anreiz für eine Entscheidung zu bieten.
Praxisbeispiel: Ein Immobilienmakler erwähnt während der Verhandlung, dass mehrere Interessenten bereits ein Gebot für dasselbe Haus abgegeben haben, um den Eindruck zu erwecken, dass das Objekt begehrt ist und den Preis zu legitimieren.
4. Seien Sie ein aktiver Zuhörer
Aktives Zuhören ist entscheidend, um die Bedürfnisse und Interessen der anderen Partei zu verstehen. Stellen Sie gezielte Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an den Anliegen des Gegenübers, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und gemeinsame Lösungen zu finden.
Praxisbeispiel: Ein Geschäftsinhaber hört aufmerksam zu, wenn ein Lieferant Bedenken hinsichtlich der Lieferzeiten äußert, und sucht gemeinsam nach Lösungen, um die Anforderungen beider Seiten zu erfüllen. Er argumentiert nicht gegen die Bedenken, sondern versteht sie und führt über gute Fragen.
5. Das Prinzip der Reziprozität
Ein zusätzliches psychologisches Prinzip für die Preisverhandlungen, ist das Prinzip der Reziprozität. Menschen neigen dazu, sich verpflichtet zu fühlen, auf eine freundliche Handlung mit einer gleichwertigen Geste zu reagieren. Daher kann es in Verhandlungen vorteilhaft sein, zuerst einen positiven Schritt zu machen, sei es durch eine freundliche Geste, eine Zugabe oder eine Unterstützung, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die andere Partei ebenfalls kooperativ und wohlwollend reagiert.
Erst geben – dann nehmen!
6. Verhandeln Sie auf Augenhöhe für die Preisverhandlung
Eine erfolgreiche Preisverhandlung basiert auf gegenseitigem Respekt und Gleichberechtigung. Vermeiden Sie es, dominantes Verhalten zu zeigen, und streben Sie stattdessen nach einer Win-Win-Situation, bei der beide Parteien von der Vereinbarung profitieren. Um das zu erreichen, ist es erforderlich das wirkliche Interesse des Gegenübers herauszufinden. Und das kann manchmal ganz anders sein als ursprünglich angenommen. Häufig dadurch auch einfach zu Geben, da es für Sie selbst eventuell kein großer Aufwand ist, für Ihren Verhandlungspartner aber vielleicht ein großer Nutzen.
Das ist nur erreichbar, wenn man sich für die Interessen und Bedürfnisse des Verhandlungspartners interessiert und am leichtesten geht dies über offene Fragen wie:
- Nur einmal theoretisch angenommen, wir kommen heute nicht auf einen grünen Zweig, was wäre Ihre Alternative?
- Woran würden Sie nach Abschluss des Projektes erkennen, dass Ihr Ziel erreicht ist?
- Was außerhalb des Preises sind für Sie die wesentlichen Faktoren für die Entscheidung zum Kauf?
7. Beherrschen Sie die Kunst des Kompromisses
Flexibilität ist ein Schlüssel zur erfolgreichen Preisverhandlung. Seien Sie bereit, Zugeständnisse zu machen und Kompromisse einzugehen, um eine Einigung zu erzielen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Bleiben Sie flexibel in Ihrer Haltung und betonieren Sie Ihre Meinung nicht ein – oder die Ihres Verhandlungspartners. Das würde nur zu „Reaktanz“ führen – also trotzigem Verhalten, obwohl man rational durchaus zustimmen würde.
Praxisbeispiel: Ein Restaurantbesitzer akzeptiert während der Verhandlung über Lieferkonditionen leicht höhere Preise, wenn der Lieferant dafür eine schnellere Lieferzeit zusichert.
8. Emotionen kontrollieren
Emotionen können während einer Preisverhandlung hochkochen, was rationale Entscheidungen erschwert. Bleiben Sie ruhig und gelassen, auch wenn es schwierig wird, und konzentrieren Sie sich auf Fakten und Lösungen.
Um das für die Preisverhandlung zu erreichen, sollte man seine eigenen Punkte kennen, wann wir getriggert werden – diese Vorbereitung hilft gerade in Profi – Verhandlungen.
Bleiben Sie weich zum Menschen. Sie können sehr hart verhandeln und sollten dennoch jederzeit in der Lage sein mit Ihrem Verhandlungspartner nach der Verhandlung ein Bier trinken zu gehen – in lockerer Atmosphäre.
Praxisbeispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter lässt sich nicht von der Forderung eines Kunden nach einem niedrigeren Preis verunsichern, sondern präsentiert sachlich die Wertigkeit des Produkts und die Vorteile einer langfristigen Partnerschaft.
9. Schaffen Sie Win-Win-Situationen für die Preisverhandlung
Die Preisverhandlung ist dann erfolgreich, wenn es kein Nullsummenspiel ist. Streben Sie nach Lösungen, bei denen beide Seiten gewinnen und langfristige Beziehungen aufgebaut werden können.
Praxisbeispiel: Ein Dienstleister bietet seinem Kunden während der Verhandlung flexible Zahlungskonditionen an, die es dem Kunden ermöglichen, seine Liquidität zu verbessern, während der Dienstleister weiterhin pünktliche Zahlungen erhält.
10. Denken Sie langfristig für die Preisverhandlung
Die Preisverhandlung ist nicht nur ein Einzelereignis, sondern Teil eines größeren Geschäftsprozesses. Denken Sie langfristig und pflegen Sie Beziehungen, um langfristigen Erfolg zu sichern. Sie bauen sich automatisch eine Historie als Verhandler bei diesem Kunden auf.
Praxisbeispiel: Ein Unternehmer akzeptiert während einer Preisverhandlung bewusst niedrigere Margen, um die langfristige Loyalität eines wichtigen Kunden zu gewinnen und zukünftige Geschäftsmöglichkeiten zu sichern.
Zusammenfassung:
Erfolgreiche Preisverhandlungen erfordern ein Verständnis der psychologischen Dynamik hinter dem Geschäft und eine geschickte Anwendung von Verhandlungstechniken. Durch gründliche Vorbereitung, empathisches Zuhören und die Schaffung von Win-Win-Situationen können Sie nicht nur den besten Preis erzielen, sondern auch langfristige und profitable Beziehungen aufbauen.
P.S. Sie wollen mehr zu Verhandlungspsychologie wissen – dann kontaktieren Sie mich!
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