7 Irrtümer bei einer Verhandlung
Verhandlung: Agieren und nicht Re-Agieren
Zu einer Verhandlung kommt es jedes Mal, wenn Menschen aufeinander treffen.
Hier einige Beispiele bei einer Verhandlung: Kinder verhandeln mit ihren Eltern über die Schlafenszeit, im Zusammenleben von Eheleuten wird über haushaltliche Pflichten verhandelt und im Freundeskreis wird über Freizeitaktivitäten verhandelt.
Verhandlungen im Geschäftsleben stellen sich jedoch um einiges schwieriger dar, da von ihrem Gesprächsausgang zum Beispiel Arbeitsplätze oder die gesamte Firmenexistenz abhängen. Ist man in solchen Gesprächen ungenügend vorbereitet, erhält man meist keine zweite Chance zur Verhandlungsführung und geht als Verlierer aus der Gesprächssituation.
Die Kunst des Verhandelns verlangt eine gute Vorbereitung.
Ansonsten sind Fehler vorprogrammiert.
Dabei unterscheidet man die inhaltliche Vorbereitung von der strategischen. In den meisten Fällen wird vor allem die strategische Vorbereitung vernachlässigt. Fehler, welche aus einer mangelhaften strategischen Vorbereitung entstehen, sind im Nachhinein schwieriger auszugleichen.
Die sieben Verhandlungsirrtümer
- Verhandeln ist Intuitionssache
- Einschätzen der Macht
- Erfolgssicherung durch exakte inhaltliche Vorbereitung
- Das Verhandlungsteam ist unwichtig
- Deeskalationsfähigkeit des Unternehmens
- Frühe Festlegung des Verhandlungsziels verschafft Klarheit
- „Sackgassen“ in Verhandlungen sind negativ
Man kann davon ausgehen, dass in einem Unternehmen unbewusst oder bewusst immer eine Weitergabe von Informationen nach außen stattfindet. Dies wird als der sogenannte „V-Mann“ bezeichnet. Aus diesem Grund darf man das Minimalziel sowohl intern als auch extern nicht kommunizieren.
Des Weiteren sollten auch zeitliche Vorgaben nur reduziert kommuniziert werden. Dies hat zum Vorteil, dass man sich zeitlichen Spielraum sichert und Entscheidungsfreiraum schafft. Wichtig ist auch, dass man Spielregeln für die Verhandlung festlegt. Darin sollte man ein klares Bild der Unternehmensphilosophie und der eigenen Werte zeichnen. Man sollte auch darstellen, welche Taktiken gebilligt werden und welche nicht. Es sollte auch verdeutlich werden, welche Themen indiskutabel und unantastbar sind.
Bei der Verhandlung auch bei der Preisverhandlung selbst, sollte man sich aus der Verhandlungsführung so weit wie möglich heraushalten, um unabhängig zu bleiben. Das Verhandlungsteam sollte so zusammengesetzt sein, dass es unter Stress resistent bleibt. Ist dies nicht der Fall, kann die mangelhafte Stressbelastbarkeit vom Verhandlungspartner ausgenutzt werden. Besonders während der belastenden Achterbahnfahrt einer Verhandlung ist es notwendig, den eigenen Stressfaktor zu kontrollieren. Durch Stress aktiviert sich ein Bereich des Stammhirns, welches auf der Ebene der Gefühle agiert. Somit ist die rationale Entscheidungsfähigkeit beeinträchtigt. Kommt die emotionale Seite bei einer Verhandlung zum Vorschein, können Fehler schnell entstehen. Dies kann man natürlich auch zum Nachteil des Verhandlungsgegners ausspielen, indem man das Stresspotential des Gegenübers durch lancierte Presseberichte erhöht. Somit können Fehler der Gegenseite provoziert werden. Nach diesen ersten durchaus wesentlichen Schritten, befindet man sich nun in der Verhandlung.
Die Verhandlung – Phase 1
Die ersten drei Minuten in der Verhandlungsführung sind voller Anspannung. Hier sollte man ruhig bleiben und nichts frühzeitig preisgeben. Genauso wie im Verkaufsgespräch ist es nun wichtig zuhören zu können und Fragen zu stellen. Vermieden werden sollten vor allem zustimmende oder verneinende Antworten. Auch das Wörtchen „aber“ gehört dazu. Man sollte versuchen alles detailgetreu mitzuschreiben. Dies ist wichtig, um die genauen Beweggründe des Verhandlungspartners herauszufinden und später Widersprüche offenzulegen. Diese können in der Diskussion zum eigenen Vorteil genutzt werden. In dieser Anfangsphase der Verhandlung sollte man jegliche Forderung der Gegenseite kommentarlos zur Kenntnis nehmen und akzeptieren. In dieser Phase kann man durchaus Small Talk betreiben.
Die Verhandlung – Phase 2
Nach dieser anfänglichen Phase ist es wichtig Gemeinsames zu hervorzuheben. Man kann zeigen, dass man erfreut ist, an dieser Verhandlung teilzunehmen. Betont werden können auch gemeinsame Ziele und Positives. Man sollte zu Beginn nur rationale Fragen stellen und auf keine Emotion der Gegenseite eingehen. Dies hat zum Ziel die eigene Verhandlungsposition zu verdeutlichen und herauszufinden wie weit die Verhandlungspartner bereit sind zu gehen.
Die Verhandlung – Phase 3
Während der Verhandlung selbst sollte man bei der Verhandlungsführung vor allem auf Taktik setzen als auf das „Bauchgefühl“ zu hören. „Agieren und nicht Re-Agieren“ lautet die Devise. Wiederum ist es von Vorteil alles mitzuschreiben, das Gesagte zusammenzufassen und paraphrasiert zu wiederholen. Man sollte dem Gegenüber zeigen, dass man wirklich interessiert ist. Somit fällt es der Gegenseite leichter zuzuhören, da erkennbar wird, dass sie verstanden wird. Dieses Prinzip nennt man auch „erst verstehen – dann verstanden werden“. Um auftretende Eskalationen zu verhindern, kann man auch Gefühle ansprechen: „Während ich Ihnen zuhöre, habe ich das Gefühl, dass…“.
Auf jeden Fall sollte man versuchen, im Verhandlungsgespräch in einer führenden Position zu verbleiben. Auch dann, wenn man Argumente mit Fragen beim Verhandeln kombiniert. Nichtsdestotrotz kann es jedem einmal passieren ein schwaches Argument zu bringen. Die einzige, wirksame Methode von diesem abzulenken ist, eine gute Frage zu nachzuschieben.
Weiß man bereits im Vorhinein, dass man bei einem gewissen Punkt nachgeben muss, dann sollte man diesen gleich zu Beginn ansprechen (zum Beispiel bei einer Preisreduktion). Man sollte pro-aktiv auf den Verhandlungspartner zugehen und nach den Forderungen bezüglich des Preises fragen. Diesen dann nur kommentarlos aufschreiben. Nun kann man selbst entscheiden, wann man auf dieses unangenehme Thema zurückkommt – je nach vorbereiteter Taktik. Und Entscheidungen werden emotional getroffen – zu über 90%.
Die Verhandlung – Phase 4
Der nächste große Punkt der Verhandlungsführung behandelt die Einigung. Hier geht es nun im wahrsten Sinne um das Verhandeln. In dieser Phase sollte man im Konjunktiv sprechen, damit man sich noch nicht festlegen muss. Man sollte zeigen, dass man in manchen Gebieten noch unschlüssig ist und somit den Ratschlag der Gegenseite benötigt. „Können Sie sich vorstellen, dass…“ oder „Könnte dies eine Möglichkeit für Sie darstellen…“ sind angebrachte und geschickte Formulierungen in diesem Zusammenhang. Forderungen des Verhandlungsgegenübers sollten möglichst elegant abgelehnt werden. Vor allem Engländer besitzen diese besonders höflichen Umgangsformen: „Im Allgemeinen könnte ich zustimmen…, jedoch wirft dies noch eine Frage auf…“. Mit dieser oder ähnlichen Antworten befindet man sich schon wieder in der führenden Position der Verhandlung. Dennoch ist es wichtig bei Forderungen keine Stellung zu beziehen, sondern nach exakteren Beispielen, schlüssigen Beweisen oder konkreten Sachverhalten zu fragen. Diese können danach wieder geschickt wiederlegt werden.
Auch Verhandlungsforderungen sollten bei der Verhandlungsführung im Konjunktiv gestellt werden. Des Weiteren sollte man viele Forderungen in Petto haben, welche durchgemischt sind. So optimiert man seine Verhandlungsposition. Wichtig beim Verhandeln ist, dass man die Priorität der Forderung nicht preisgibt. Ungerechtfertigte Forderungen destabilisieren die Verhandlungsgegenseite.
In Asien zum Beispiel funktioniert dies in etwa so: Man besucht ein Geschäft, schaut sich erstmal ganz andere Sachen an, welche jedoch für den Kauf uninteressant sind. Dies lenkt den Verkäufer ab. Bietet der Verkäufer dann etwas an, das einem gefällt, fragt man zum Beispiel nach einer Farbe, von der man ausgeht, dass sie der Verkäufer nicht hat. Abschließend gibt man sich mit dem „Zweitklassigen“ zufrieden und bezahlt dafür den geringeren Preis.
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