Macht in Verhandlungen
Macht in Verhandlungen mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen?
Macht in Verhandlungen: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandlungsgespräch Anwesenden wissen wie er kocht.
Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen.
Verstehen Sie mich nicht falsch – ich empfehle Ihnen diese Vorgehensweise nicht. Aber darauf vorbereitet zu sein, wenn das Gegenüber es anwendet – kann hilfreich sein!
Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal sagt – „Wir warten schon seit 1 Std. auf Sie, haben Sie den Termin vergessen?“
Manchmal nutzen Einkäufer diese Spiele, um bessere Rabatte zu bekommen und Vertriebler sollten sich darauf vorbereiten, dann kommen sie auch nicht unter Stress.
Gut vorbereitet dank Internet
Bei BMW im Audi aufkreuzen: Die Möglichkeiten, die Gegenseite gezielt zu provozieren und damit unter Stress zu setzen, sind vielfältig. Aussehen und Kleidung sind einfache Möglichkeiten diesen Angriff zu starten und das Prinzip Macht in Verhandlungen zu nutzen. Dabei ist nicht immer Spontanität gefragt, manche Einkäufer werden schon im Vorfeld kreativ und nutzen das Internet für die Recherche.
Durch die Social Media Kanäle kann man leicht etwas Polemisches finden. Wenn der Verkäufer gerne Rodelt oder in einen Literaturkreis geht finden sich genügend Ansatzpunkte für spitze Bemerkungen und es ist ja Absicht, die Emotionen des Gegenübers in Wallung zu bringen.
Warum?
Emotion und Verstand geht nicht!
Was passiert denn mit uns, wenn wir in die Emotion gehen – also unter Stress kommen, nur weil ein Einkäufer eine spitze Bemerkung macht oder sich über Sie lustig macht? Was hat der Einkäufer davon Sie unter Stress zu setzen?
Denken Sie doch einfach mal an Ihre letzte Situation, als Sie unter Stress kamen. Das erste was passiert ist, dass Sie irritiert sind und sich fragen was das soll. Damit kommen Sie automastisch aus Ihrem Konzept und die nachfolgende Emotion ist dann meist Wut oder Angst. Dadurch können Sie nicht mehr zu 100% im Verhandlungsthema sein und genau das ist das Ziel des Einkäufers. Er versucht seine Macht in Verhandlungen aufzubauen und weniger in Verhandlungsoptionen zu agieren.
Er möchte, dass sich bei Ihnen Stresshormone breitmachen, und um das zu erreichen ist er sehr kreativ. Dadurch setzt ihr Verstand etwas aus – im wörtlichsten Sinne. Sie können nicht mehr vollkommen rational denken, da Ihr Gehirn in erster Linie mit der Emotion beschäftigt ist. Was glauben Sie, welchen Vorteil dadurch der Einkäufer bekommt in dem Verhandlungsgespräch?
Nur Gelassenheit hilft im Verhandlungsgespräch bei zuviel Macht in Verhandlungen
Wie können Sie sich da wehren gegen Macht in Verhandlungen? Direkt zurückschlagen oder fliehen ist eher keine Option. Oder sich todstellen….. ?
Sie entscheiden selbst, wieviel Macht Sie dem Einkäufer über Ihre Emotionen geben. Sie können entscheiden, wie Sie mit dem Gesagten umgehen. Inwiefern Sie sich darüber aufregen oder einfach es als das Spiel im Verhandlungsgespräch sehen. Grübeln ob es stimmt bringt sicher nur wenig.
Es ist nur ein Trick, um Sie aus dem Konzept zu bringen und seine Macht in Verhandlungen zu nutzen. Also tun Sie Ihrem Gegenüber nicht diesen Gefallen …
Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf die Verhandlung – dann läuft die Provokation ins Leere und die Macht in Verhandlungen verändert sich.
Das gilt auch, wenn Sie das Gefühl haben, dass der andere mit seiner Provokation wirklich zu weit geht. Denn die rote Linie ist in jeder Branche und Kultur unterschiedlich. Vor allem aber das Gewissen markiert diese, deswegen definiert jeder Mensch die Grenze anders. Die rote Linie von Donald Trump liegt zum Beispiel mit Sicherheit ganz woanders als meine …
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genau und schnell kommen in der Verhandlung auch Emotionen – deswegen gute Verhandlungstraining besuchen
Stress bewirkt nun einmal dass wir nicht mehr klar denken können in Verhandlungen. Genau deswegen ist es wichtig den Umgang mit der eigenen Wahrnehmung und den eigenen Gefühlen zu lernen – gerade für Verhandlungen.
Exakt bevor man gegen eine Wand in der Verhandlung läuft ist es eben besser, in die Welt des Verhandlungspartners zu gehen. Also aus seiner Sicht die Situation versuchen zu verstehen – dann wird eine Rechtfertigung kaum kommen. Hilfreich sind in dem Moment einfach eine offene Frage zu stellen, das schafft Zeit zum Durchatmen.
Das wäre schön ein Monopol zu haben – heutzutage haben das wohl nur noch Google und Amazon… Aber an der Machtposition zu arbeiten ohne Macht negativ zu sehen lohnt sich sicher für die Preisverhandlung
viele sehen Macht als negativ an – dennoch ist sie vorhanden unbewusst und subjektiv in Verhandlungen
gerade in der Verhandlung ist die Verhandlungstechnik und Verhandlungsstrategie in der Vorbereitung extrem wichtig.