Neukundenakquise
Hier einige Tipps für die Neukundenakquise und Kundengewinnung für Verkäufer und Verkaufsleiter
Die Neukundengewinnung ist die Essenz jedes Unternehmens. Der Engpass – und genau dafür braucht es Verkäufer und Verkaufsleiter die Neukundenakquise perfekt können. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren. Hier einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.
1. Routine jeden Tag Kundengewinnung
Jedes Unternehmen hat auch verlorene Kunden und gerade dieses Kundensterben muss ich über Neukundenakquise wieder hereinholen als Unternehmen. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.
2. Neukundenakquise gegen den Mitbewerb
Für den B2B-Bereich gilt bis heute, dass es wirkliche Neukunden meist nicht gibt, sondern viele Kunden des Mitbewerbers. Die Unternehmen haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich häufig: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, verdrängen.
3. Auf der Beziehungsebene Nekundenakquise betreiben
Zudem entscheidet ein Einkäufer im B2B genauso emotional. Daher ist es wichtig an der Art der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen zu arbeiten, bevor Sie mit der Neukundenakquise beginnen. Der 2. Punkt ist das Erarbeiten eines konkreten Mehrwerts, den Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten und dieser Mehrwert ist neben dem Produkt oder der Dienstleistung selbst eben auch auf der Beziehungsebene.
4. Neukundenakquise heißt Mehrwert anbieten
Um Neukundengewinnung erfolgreich zu betreiben muss ich den Neukunden einen Mehrwert bieten können. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein dennoch nicht immer. Viel häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder schneller und effektiver zu fertigen oder zu kommunizieren. Alternativ neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.
5. Planung der Kundengewinnung
Denken Sie bei der Planung Ihrer Neukundenakquise immer dran, dass Sie mit rein Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings zwar informieren können, aber nur bedingt von Ihnen begeistern können. Und das ist genau die Aufgabe Ihrer Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese auch von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.
6. Neukunde-Akquise ist kein Schnellschuss
Nun erwarten Sie nicht, dass jedes Telefonat sofort zu Umsatz führt. Genau das funktioniert nicht. Denn Neukundenakquise ist ein fortlaufender und langer Prozess und daher müssen sich Verkäufer auch selbst motivieren können und die Fähigkeit haben sich vor einem Kundentermin in die entsprechend gute Stimmung zu versetzen. Begeisterung kann ich nur schaffen, wenn ich selbst Begeisterung ausstrahle!
7. Neukundenakquise über den Aufbau von Vertrauen
Wann kauft der Kunde nun wirklich? Doch nur wenn er Vertrauen zur Person bzw. Lieferanten hat. Genau aus diesem Grund wechselt ein Unternehmen seinen Anbieter nicht so schnell. Bevor er das tut, muss er erst Vertrauen mit Ihnen aufbauen. Dementsprechend ist das ist eine der Hauptaufgaben von Verkäufern. Es geht doch darum, dieses Vertrauen beim Kunden aufbauen zu können, damit er genau diese Sicherheit bekommt, den Auftrag zu geben.
8. Nehmen Sie die Kundengewinnung in die Zielvereinbarungen auf
Und nehmen Sie die Aufgabe Neukundenakquise auch in die Ziele mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur die Stammkunden betreuen, wo es leicht ist, Cross Selling und Folgeaufträge an Land zu ziehen. Belohnen Sie dieses Tun entsprechend.
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