Wie Sie von Beginn an Verhandlungen über den Preis vermeiden können – Verkäufer laden manchmal ein zur Preisverhandlung
Warum starten Verkäufer immer als erstes mit der Preisnennung beim Preis verhandeln? Kürzlich begleitete ich einen Kollegen in ein Autohaus, der ein Interesse am Kauf eines Autos hatte. Ich gab vor, lediglich als Begleitung mitzukommen, und hörte gespannt den Verhandlungen über den Preis zu. Mich beeindruckte, wie früh im Gespräch der Verkäufer den Preis ins Spiel brachte und sofort sagte: „Da ist noch Spielraum!“
Doch wer sollte eigentlich den Anfang machen, wenn es um Preisverhandlungen geht? Der Automobilverkauf ist zweifellos eine Branche, in der Rabatte und Preisnachlässe intensiv verhandelt werden. Gerade in Zeiten von Corona werden Rabatte geradezu großzügig gewährt, und der Druck, die Preise zu senken, ist hoch. Als ich den Verkäufer darauf ansprach, warum er so früh Rabatte anbot, erklärte er: „Im Autohandel gehört das dazu!“ Aber gilt das nur für den Kauf von Autos? Meine Erfahrung als Einkäufer und aus meinen Verhandlungstrainings zeigt, dass oft der Verkäufer selbst als Erster einen Rabatt ins Spiel bringt. Ist das wirklich der beste Weg, um den besten Preis auszuhandeln?
Sollten Verkäufer also von Anfang an Preisverhandlungen anbieten?
Die Antwort auf diese Frage lautet oft, dass der Kunde früher oder später ohnehin nach einem Rabatt fragen würde. Warum also nicht gleich damit beginnen? Das mag in einigen Branchen zutreffen, aber gilt das wirklich überall? Und selbst wenn der Kunde auf Preisverhandlungen aus ist, sollte der Verkäufer dann sofort Rabatte anbieten und seine Verhandlungsposition schwächen? Welcher Kunde würde einen Rabatt, der ihm im Voraus angeboten wird, ablehnen? Als Verkäufer sollte man sich nicht wundern, wenn man glaubt, dass Kunden immer feilschen wollen.
Warum bieten Verkäufer die Preisnennung so früh an
Es ist zweifellos einfacher und möglicherweise schneller, den Verkauf über Rabatte und sofortige Preisverhandlungen abzuschließen. Das führt jedoch selten zu den besten Margen. Oft bieten Verkäufer frühzeitig Preisnachlässe an, weil sie nicht von ihrem Produkt und dessen Preis überzeugt sind. Sie haben Angst, dass der Kunde nicht kaufen wird.
Wenn der Verkäufer selbst denkt, dass der Preis zu hoch ist, wie kann er dann den Kunden erfolgreich von der Wertigkeit des Produkts überzeugen? Unsere Gedanken werden zur Realität, auch während der Preisverhandlung. Wir zeigen dem Kunden durch unsere Worte und Gesten, dass wir bereit sind, Rabatte zu gewähren. Wir offenbaren unsere eigene Preisangst – die Angst des Verkäufers vor dem eigenen Preis.
Welche Signale laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
In den meisten Fällen ist es nicht die direkte Aussage „Da ist noch Spielraum!“, die zur Preisverhandlung einlädt. Oft sind es subtile Gesten und Andeutungen, meist unbewusst, die dem Kunden signalisieren, dass Verhandlungsspielraum besteht.
Die häufigsten Signale bei der Preisnennung sind:
„Softmacher“ bei der Preisnennung: Das betrifft die Wahl der Worte bei der Preisangabe. Diese „Softmacher“ sind Begriffe und der Gebrauch des Konjunktivs, die den Preis abschwächen. Diese Kommunikation zeigt dem Kunden eindeutig, dass beim Preis noch Verhandlungsspielraum besteht.
Beispiele für „Softmacher“:
„Normalerweise kostet das…“
„Das würde… kosten.“
„Mein Zielpreis ist…“
„Eigentlich ist der Preis…“
„Ich käme hier auf… Euro“
„Das kommt ungefähr auf… Euro.“
„Laut Liste kostet das…“
Unsicherheit in Stimme und Körpersprache: Unsicherheit bezüglich des Preises spiegelt sich sofort in der Stimme und Körpersprache des Verkäufers wider. Anzeichen dafür sind, wenn die Füße unsicher stehen, der Verkäufer nervös mit einem Stift spielt, den Blickkontakt meidet oder die Stimme zittert und unsicher klingt.
Reine Preisnennung ohne Nutzen: Wenn der Verkäufer lediglich den Preis nennt, bietet er dem Kunden nur einen Vergleichspunkt. Der Kunde sieht dann nur den Preis, ohne zu erfahren, welche Vorteile er durch den Kauf erhält. Dies erzeugt automatisch Druck, da der Kunde meistens sofort anfängt, über den Preis zu verhandeln.
Zeitpunkt der Preisnennung: Wenn Preise zu früh im Verkaufsgespräch genannt werden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Preis zu hoch erscheint. Der Wert des Produkts, der als Gegengewicht zum Preis dient, konnte möglicherweise noch nicht ausreichend im Kopf des Kunden aufgebaut werden. Die Devise lautet daher: Den Preis so spät wie möglich im Gespräch erwähnen, idealerweise erst dann, wenn der Kunde genau weiß, was er dafür erhält.
Verwendung runder Preise: Interessanterweise werden runde Preise häufiger verhandelt. Ein Preis von 1.900 Euro wirkt weniger kalkuliert als ein Preis von 1.987,23 Euro. Ein runder Preis suggeriert dem Kunden, dass der Verhandlungsspielraum gering ist.
Klare Kommunikation bei der Preisnennung: Verwirrung entsteht oft, wenn Verkäufer den Hinweis „VB“ (Verhandlungsbasis) in Anzeigen verwenden. Es ist einfacher, wenn der Verkäufer den Preis klar angibt und unter welchen Bedingungen Rabatte gewährt werden, damit der Kunde genau weiß, wann er über den Preis verhandeln kann.
Zusammenfassend, um die Einladung zum Preis verhandeln von Anfang an zu vermeiden:
- Sorgfältige Vorbereitung: Informieren Sie sich über die Bedürfnisse des Kunden, Ihre eigene Position und die Verhandlungsstrategie.
- Vermeiden Sie „Softmacher“ in Ihrer Sprache: Verwenden Sie klare und selbstbewusste Ausdrücke bei der Preisnennung.
- Achten Sie auf überzeugende Körpersprache, Stimme und Ausdrucksweise: Zeigen Sie Selbstsicherheit, indem Sie Ihren Standpunkt klar vertreten.
- Reduzieren Sie das Risiko einer Preisverhandlung durch Nutzenargumentation: Nennen Sie nicht nur den Preis, sondern erläutern Sie, welchen Nutzen der Kunde aus dem Kauf zieht.
- Vermeiden Sie den Einsatz runder Preise: Runde Preise können den Eindruck erwecken, dass der Preis nicht verhandelbar ist.
- Nennen Sie den Preis erst dann, wenn der Kunde den Wert des Produkts verstanden hat: Warten Sie, bis der Kunde vollständig über die Vorteile informiert ist, bevor Sie den Preis nennen.
Es ist ratsam, Feedback in einem Verhandlungscoaching einzuholen oder an spezialisierten Verhandlungsschulungen teilzunehmen, um Ihre Fähigkeiten in Preisverhandlungen zu verbessern. Dies ist eine Investition, die sich schnell auszahlen kann.
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