Trends im Vertrieb 2023

Das Jahr 2023 steht vor der Tür und ein hoffentlich erfolgreiches Jahr 2022 ist für Euch fast zu Ende. Worum geht es bei den neuen Trends im Vertrieb? Digitalisierung ist in jeder Munde nur wie geht das im Vertrieb?

Der gesamte Vertriebsprozess und die Vertriebsstrukturen müssen immer wieder überarbeitet werden. Effizienz im Sinne von Zeit und Kosten ist hier der Hauptfaktor.

Die Veränderungen seit Corona haben die Trends beschleunigt und gerade im Rahmen der Digitalisierung sind heute Dinge möglich, die kaum vorstellbar waren.

Digitalisierung ist einer der wichtigsten Trends im Vertrieb

Digitalisierung hat natürlich mit Daten zu tun und wir haben eine große Menge an Daten , die effektiv genutzt werden sollten, und damit meine ich gemeinsame Nutzung, um die Effizienz im Unternehmen zu erhöhen. Ich erlebe häufig den Einsatz von Notizen oder auch Kalendern kombiniert mit CRM oder einem ERP System. Der Nachteil davon ist, dass sich die Fehlerquelle immens erhöht durch doppelte Dateneingabe und auch der Zeitaufwand ist enorm hoch für den Vertrieb, wenn er Daten per e-mail weitergibt. Eine zentrale Dateneingabe mit Zugriff von allen Unternehmensbereichen auf die gleichen Daten, ist Grundvoraussetzung für jede Digitalisierung als einer der wichtigsten Trends im Vertrieb.

Hier geht es um den gesamten Vertriebsprozess und die gesamten Vertriebsstrukturen.

Das startet mit der Leadgewinnung und endet mit automatisierter Terminvereinbarung über Calendly und inzwischen auch über MS 365 sowie der automatischen Weitergabe des Auftragsdaten an die Produktion oder Dienstleister.

Social Selling im Vertrieb oder auch Social Sale genannt – als zusätzlicher Vertriebskanal für mehr Automatisierung

Wenn ich weiss, dass über 68% der Einkäufer das Internet nutzen, um sich vor dem Kontakt mit dem Vertrieb zu erkundigen, was es auf dem Markt gibt, und bei 38% der Einkäufer vor diesem Kontakt bereits ihre Kaufentscheidung getroffen haben – dann ist das aus meiner Sicht der wichtigste Trend im Vertrieb für die Zukunft. Der Vertrieb muss diesen Kanal mit bedienen!

Viele nutzen bereits Funnel Marketing, um Leads für den Vertrieb aufzubauen. Nur auch der Vertrieb kann sich direkt über online Netzwerken positionieren. Das geht über Social Selling im Vertrieb sehr einfach. Wichtig ist, dies als Person und Mensch zu tun, und nicht als 2. Unternehmensseite des eigenen Unternehmens.

Z.B. ist der Kanal Linkedin ein Top Kanal für B2B Vernetzungen. Man kann hier seine Tätigkeiten auch automatisieren und seine Zielgruppe automatisiert ansprechen oder Beiträge automatisiert planen. Damit kann man den Vertriebsmitarbeitern eine Menge zeitfressender Routineaufgaben abnehmen. Der Vertrieb kommt erst bei Interesse eines Unternehmens zum Zug.

Der Verkäufer muss nicht gleich Autor werden, er kann auch einfach interessante Beiträge kommentieren und teilen. Damit baut er auch ein Netzwerk auf und kann somit viel mehr Warme Leads generieren. Jeder Interessent, der einen Beitrag kommentiert oder Liked, kann ein interessanter Lead werden. Und dafür muss ich im Vertrieb nicht unbedingt im ersten Schritt telefonieren. Es reicht eine Nachricht mit der Frage nach einem Austausch.

Ich habe über Social Selling bzw. Social Sale schon viel geschrieben und es geht darum gute Inhalte zu teilen und zu kommentieren. Interessante Personen anzusprechen – genauso wie auf einer Messe, nur in diesem Fall eben online.

Social Selling – wie geht das?

Bots und KI – Trends im Vertrieb

Erste Bots um Kundenanfragen automatisiert zu organisieren sind bereits im Einsatz. Diese Technologie wird sich extrem verbessern durch die Weiterentwicklung von KI sogar so weit gehen, dass Bots auf Emotionen von Kunden eingehen können am Telefon. Wer sich damit nicht beschäftigt, wird auf Dauer im Markt abgehängt werden. Sowohl bei den Kosten als auch bei der Anzahl der Neukunden. Und die Frage, wenn Bots die Kundenkommunikation übernehmen wozu braucht es dann noch Vertriebler?