Verhandlungsfehler = teuer bezahlt

Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Verhandlungsfehler durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Hier die typischen Irrtümer und Verhandlungsfehler und wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams auch für die Verhandlungspsychologie, um einen Verhandlungsirrtum zu vermeiden.

„Die meisten Verhandlungsfehler werden bereits im Vorfeld gemacht“

Ulrike Knauer

Wieviel Transparenz im Unternehmen

Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite als V-Mann genutzt werden. Oft sei das kein böser Wille, sondern Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Schließlich werde ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. Das ist auch in Ordnung. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von Verhandlungen.

Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten – auf der eigenen und der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in ihren beliebten Verhandlungstrainings. Informationen und deren Beschaffung seien ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.

Verhandlungsteam als Verhandlungsfehler

Der zweite Schwerpunkt ist die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Zu klären ist, wer Verhandlungsführer sein soll, wie viele Mitglieder diesem angehören sollen und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Kompetenzen vonnöten sind. Nicht immer müsse der Verhandlungsführer auch über das Top-Fachwissen verfügen. Es müssen Menschen sein, die stressresistent sind, nicht rauchen und diszipliniert auch während Verhandlungspausen oder gemeinsamen Essen und in Arbeitsgruppen sind. Auch ist es wichtig, dass der letztendliche Entscheider nicht selbst am Verhandlungstisch sitzt oder der „Rädelsführer“ sei.

Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinnt man Zeit und Entscheidungsspielräume und kann damit Verhandlungsfehler vermeiden. Jeder habe seine Rolle. Die festgelegte Verhandlungstaktik muss von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu gehört eben auch, die einzelnen Rollen optimal zu besetzen. Nicht jeder kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten. Vermeinden Sie den Verhandlungsteam ein großes Verhandlungsteam bringt mehr!

Ein Verhandlungsteam benötigt in Summe viele Talente, soll deswegen nicht nur aus Fachleuten bestehen. Das bedeute aber nicht, dass ein großes Team einen Vorteil darstelle. Denn: Je mehr Leute am Tisch säßen, umso komplexer werde die Verhandlung und der Umgang mit den persönlichen kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, ist, dass alle ihre Emotionen im Griff hätten. Die größten Fehler entstehen durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer werde.

Win-Win nach Harvard oder ein Verhandlungsfehler?

„Win-Win funktioniert nicht unbedingt“ – ein Verhandlungsirrtum?

Einer gibt immer doch ein kleines bisschen mehr nach als der andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie geht es darum, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten – ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen. Dafür benötigt man neben dem richtigen Team auch alle Informationen über die Gegenseite. Auf die Vorbereitung kommt es an. Dazu gehört auch, die Medien des Verhandlungspartners und dessen Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen.

„Das ist ein Spiel über die Bande“

Wissen ist nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man muss dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht Verhandlungsfehler. Auch hier kommen wieder die V-Leute ins Spiel – Informationspolitik und Informationssteuerung ist eben keine Einbahnstraße.

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung – Verhandlungsfehler oder Verhandlungsirrtum

Bei aller Verhandlungskunst geht es dennoch darum, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. Nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung.

Integrität ist sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg ist zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohnt sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen können hierfür den Grundstein legen.

In Verhandlungen brauchen Sie eine vertrauensvolle Beziehung, um zu Ihrem Gegenüber durchzudringen, Einsichten in seine Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, seine Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Und Sie benötigen eine gute Beziehung damit Ihr Gegenüber sich überhaupt Ihnen öffnet. Also sind beide Arten der Empathie die erfolgskritische Faktoren und entscheidend für Ihren Verhandlungserfolg – richtig dosiert vermeiden Sie Verhandlungsfehler. Wollen Sie eine Win-Win Verhandlung auf Augenhöhe, dann geht es darum auch Information in Verhandlungen gerne weiterzugeben – wenn Ihr Verhandlungspartner dies auch macht.

Gemeine Verhandlungstricks erkennen und ansprechen

Sie können sich gut auf die Verhandlung vorbereiten. Es geht darum viel Information in Verhandlungen zu bekommen. Jetzt geht es um den Umgang mit Verhandlungstricks und welcher Verhandlungsirrtum häufig passiert. Stellen Sie sich vor, Sie kennen die Verhandlungstricks mancher Verhandlungspartner nicht. Dann werden Sie unter Stress mehr Zugeständnisse machen, als Sie ursprünglich geplant hatten und diesen Verhandlungsirrtum können Sie vermeiden. Information in Verhandlungen darüber hilft Ihnen weiter und somit können Sie auch mehr Verhandlungsoptionen erarbeiten.

Wie sich Stress in Verhandlungen auswirkt habe ich in diesem Blog beschrieben.

Identifizieren Sie diese Tricks und seien Sie sich der eigenen Verletzbarkeit bewusst. Stellen Sie sich die Frage:

• Wurde ein Wert von mir verletzt?

Wurde ein Wert verletzt, dann reagieren wir sehr emotional. Ich kann nur empfehlen, sich in dem Moment zurückzunehmen und eine Pause zu machen. Dann wieder ruhig und reflektiert in die Verhandlung zurückkehren.

Unter Emotionen hälst du vielleicht die beste Rede deines Lebens, die du aber ein Leben lang bereuen wirst.

ulrike knauer

Miese Verhandlungstricks in der Verhandlungspsychologie

Die Kunst bei diesen Verhandlungstricks ist, den Verhandlungspartner unter Druck zu setzen, gleichzeitig aber fair zu bleiben.

Gegen die miesen Verhandlungstricks sollten Sie auf jeden Fall gewappnet sein. Üben Sie den Umgang mit Verhandlungstricks und fallen Sie nicht auf einen Verhandlungsirrtum rein:

Das alles verbindet sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein muss. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssen im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge kann man lernen. Sie sind planbar und Verhandlungsfehler vermeidbar.

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