Verhandlungstipp – Verhandlungssicher
Die besten Verhandlungstipps um verhandlungssicher zu werden!
Wie verhandlungssicher sind Sie? Die Wahrheit ist: Wir verhandeln ständig. Mit Freunden, daheim, im Büro oder eben beim Gehalt, Einkauf oder Verkauf! Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Es geht um prestigeträchtige Projekte, um Informationen, um mehr Freiraum und Verantwortung im Job, um mehr Gehalt. Und überall wird dabei getrickst, gefeilscht, versucht zu beeinflussen und das ist unabhängig davon ob wir das mögen, wollen oder eben nicht! Daher lohnt es sich, sich mit den Verhandlungstipps der Profis zu beschäftigen.
Die Motivation und das Motiv zu verhandeln als Grundlage für jeden Verhandlungstipp
Was ist das wirkliche Interesse meines Verhandlungspartners, was ist seine Motivation und sein Motiv um zu verhandeln. Das ist einer der wichtigsten Aspekte für jede Verhandlung. Es geht darum, nie über die gestellten Forderungen zu verhandeln, sondern immer über das Motiv. Das wird zwar selten verbalisiert, ist aber entscheidend, da wir häufig ganz andere Motive haben für unsere Entscheidung, als wir wirklich erzählen.
Sie kennen vielleicht Beispiel – das zugegebenermaßen schon sehr oft zitiert wurde:
Zwei Schwestern streiten über eine Orange. Nach einigem Gezänk – oder einiger Verhandlung – einigen sie sich darauf, das jede eine Hälfte bekommt. Die Erste schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt den Rest weg. Die andere Schwester schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Das ist irgendwie nicht effektiv gelaufen oder…
Hätten beide über ihr Motiv der Verhandlung verhandelt, hätten sie das best mögliche Ergebnis erzielt: Die Eine bekommt das Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.
Werden Sie verhandlungssicher, indem Sie das Motiv und das Interesse finden! Dazu habe ich einige Blogs über Verhandlungspsychologie bereits geschrieben. Sie finden Sie hier.
Verhandlungstipp: Besser verkaufen mit krummen Zahlen
Angenommen Sie möchten Ihr Auto mit einem Wert lt. Werkstatt von 10.000 Euro verkaufen. Welchen Betrag schreiben Sie in das Angebot? VB 10500 Euro? Nicht optimal! Besser wäre Sie bieten das Angebot für Euro 10497 oder Euro 9978,- oder sonst eine krumme Zahl an. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für das Auto wesentlich mehr bekommen steigt, wenn Sie in krummen Zahlen anbieten statt wie hier mit glatten Euro 10.000,-
Warum das so ist hat Prof. David Loschelder (Saarbrücker Wissenschaftler an der Uni Saarland) nachgewiesen. Sie haben die Wirkkung von präzisen (glatten) Angeboten untersucht und dabei festegestellt, dass die Preisverhandlung viel erfolgreicher verläuft, wenn der Eröffnungspreis ein „krummer“ Preis ist. Es ging bei dieser Untersuchung um einen Jugendstil-Sekretär, ein teures Möbelstück. Die Alternativpreise waren:
- entweder für 900 und 1200 Euro
- oder für 885 oder 1185 Euro.
Interessant ist das Ergebnis. Es verhandelten 80 Kunden des Geschäfts zu diesen Ausgangspreisen um das Möbelstück. Beim Ausgangspreis von 1185 Euro lag der Endpreis bei 1046 Euro, beim Startgebot von 1200 Euro einigten sich Käufer und Verkäufer am Ende im Schnitt nur auf 930 Euro. Das bedeutet, dass ein um 15 Euro geringerer Startpreis zu einem Ergebnis führte, das um 116 Euro höher lag!
Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat um den Preis. Biete ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käufer sich sagen: Stimmt, bis auf den kleinen Kratzer ist der Lack toll, die Laufleistung ist mit 85.000 Kilometern auch recht niedrig. Kurz: Er akzeptiert den Preis.
David Loscheler
Die Psychologen Roman Trötschel und David Loscheler haben noch einen weiteren Trick entlarvt, mit dem sich das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen lässt: die Wortwahl. Die meisten Menschen denken über die Formulierung und Wortwahl im Angebot gar nicht nach. Sie denken das Angebot passt, der Preis ist gut und das war es. Irrtum!
Nehmen wir an, Sie möchten ein Motorrad verkaufen. Es gibt zwei Alternativen, wie Sie Ihr Angebot anbieten:
- Falsch: Ich möchte für dieses Motorrad 14.720 Euro.
- Richtig: Ich gebe Ihnen dieses Motorrad für 14.720 Euro.
Der Grund dafür ist, dass Sie im ersten Fall auf den Preis fokussieren! Also was der Kunde hier verliert an Geld! Bei der zweiten Formulierung fokussieren Sie die Aufmerksamkeit auf das was Ihr Kunde gewinnen kann, eben dieses Motarrad! I
Und die saarbrücker Wissenschaftler konnten zeigen, dass wenn ein Verhandlungspartner auf die möglichen Verluste aufmerksam gemacht wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist. Wenn es überhaupt zu dem gewünschten Abschluss kommt. In mehreren Versuchen konnte das Forscher-Duo zeigen, dass es dabei nicht einmal um Geld gehen muss. Als etwa Schüler über den Tausch von Sammelkarten verhandeln sollten, reichte schon die Umstellung des Satzes: Wer statt „Deinen Yoda für meinen Obi Wan“ dafür mit „Meinen Obi Wan gegen deinen Yoda“ in die Verhandlung einstieg, hatte (im doppelten Wortsinn) hernach bessere Karten.
Ist verhandeln wirklich Manipulation – oder Beeinflussung?
Kurz gesagt: Glaubt man der These, tun wir nichts ohne Berechnung und ohne Motiv. Das heißt nicht, dass uns das ständig bewusst wäre, aber zumindest irgendein persönliches Interesse dabei haben. Das macht verhandlungssicher!
Anfangs hat mich diese These nicht überrascht, geht sie doch in gewisser Weise vom Schlechten im Menschen aus, der nichts aus freien Stücken tut und schon gar nicht, ohne etwas dafür zurückzubekommen. Geben und Nehmen sind ständig um Balance bemüht, erreichen sie aber nie.
Freundschaftspflege aus Kalkül.
Wer sich mit diesen Gedanken beschäftigt wird bemerken, wie viele Menschen andere ständig zu beeinflussen versuchen. Selbst der Gutmensch ist am Ende nur gut, damit er sich über andere erhöhen kann, Bewunderung erzielt oder aber Erleichterung für sein schlechtes Gewissen. Er macht das, weil er das Interesse oder Motiv hat, Liebe und Bestätigung zurück zu bekommen.
Damit lässt sich dann sogar erklären, warum Menschen am liebsten über sich, ihre Taten, Erfolge und Erlebnisse reden. Womöglich tun sie dies nur, weil sie ein geringes Selbstwertgefühl haben und deshalb nach Wertschätzung suchen, nach Zuwendung, Liebe – und manchmal auch nach Sex.
Aber es gibt inzwischen auch Psychologen, die von dieser Idee abrücken. Sie sagen: Ja, es wird viel manipuliert, aber nicht alles ist bewusste Beeinflussung. Und ein Fakt ist, dass wir laufend verhandeln und dabei wird nicht immer ganz ehrlich verhandelt sondern auch sehr oft mit Tricks gearbeitet. Verhandlungssicher zu werden bedeutet auch diese Tricks zu kennen.
Verhandlungstipp – Wie ein Schnaps Verhandlungen verbessert
Eine wirkliche Interessante Studie haben die Wissenschaftler um Pak Hung Au und Jipeng Zhang von der Nanyang Technological University in Singapur durchgeführt. Es ging dabei darum, wie sich Alkohol auf die Verhandlungsbereitschaft auswirkt. In der Studie teilten sie 114 Probanden in Zweiergruppen ein. Einem Teil der Personen wurde nun ein Glas Bier gegeben, dem anderen Teil ein alkoholfreies Bier, wieder andere bekamen einen Saft. Anschließend sollten sie miteinander um Geldbeträge verhandeln.
Das Ergebnis war, dass die Bereitschaft zur Kooperation stieg, wenn beide Probanden zuvor ein Bier geleert hatten. Das war bei den Saftrinkern nicht der Fall. Einen Placebo-Effekt – dafür war das alkoholfreie Bier vorgesehen – konnten die Forscher ebenfalls nicht feststellen.
„In Situationen, in denen Misstrauen zu einem Scheitern der Verhandlungen führen kann, kann Alkohol dazu beitragen, dass Personen aus ihrer Deckung kommen und eine Einigung erzielen“
Forscher, deren Studie im Journal of Economic Behavior & Organisation erschienen ist
Verhandlungstipp – Wie stark wirkt die Eitelkeit in Verhandlungen
Wir alle haben menschlichen Schwächen. Und es geht darum, sich diese bewusst zu machen. Stellen Sie sich vor, Sie sind Verkäufer (als Frau Verkäuferin) und sie sitzen einem Einkäufer gegenüber. Dieser hat eine Assistentin (ein gebuchtes Model) die sieht aus wie ein Superstar (Frauen denken bitte an Brad Pitt) – einfach umwerfend! In dem Gespräch geht es darum aus Einkäufersicht die Preis zu drücken! Dieses Model stellt er als Assistentin vor, die das Protokoll schreibt.
Und die Dame schreibt alles mit und sie hat die Aufgabe den Verkäufer niemals anzuschauen! Was passiert daraufhin sehr schnell? Der Verkäufer fängt an ein Gockelverhalten zu zeigen, plustert sich auf, will imponierten und versucht charmant zu sein. Doch die Assistentin ignoriert ihn weiterhin! Dadurch steigt das Stressniveau des Verkäufers automatisch und der durchaus raffinierte Einkäufer kann das zu seinem Verhandlungsvorteil nutzen! Denn die subtile Attacke zielt direkt auf die menschliche Eitelkeit und damit auf unsere vielleicht größte Schwäche.
Der Einkäufer bringt den Verkäufer zu seiner Schmerzgrenze – und als er ihn dort hat setzt er noch einen darauf:
Sie sind wirklich einer meiner liebsten Lieferanten, und wir haben bis jetzt eine sehr gute Basis gefunden. Aber für den letzten Schritt fehlt Ihnen vermutlich die Kompetenz. Möchten Sie sich bei Ihrem Chef kurz rückversichern?
Und jetzt reagiert das Model sofort in der Verhandlung. Genau bei dem Wort „Kompetenz“ schaut ihn das Model zum ersten Mal an – lang, intensiv, musternd. Und das hat eine Wirkung: In der Regel sind jetzt sofort noch einige Prozentpunkte drin, ganz ohne Rückfrage.
Dass dieser Verhandlungstipp funktionieren würde, bestreitet indes keiner, auch bei vertauschten Rollen. Ich habe die Geschichte mehrfach in meinem Freundeskreis erzählt und vor allem auch Frauen gefragt, ob das bei ihnen mit einem attraktiven Mann genauso wirken würde. Die einhellige Antwort: es würde.
Der vermeintliche Assistent solle natürlich ebenfalls gut aussehen, und er müsse besonders viel Charme haben. Dann könne (und wolle) keine ausschließen, dass sie auf den Trick anspringt. Sex sells immer wieder.
Werden Sie verhandlungssicher – und wenn Sie den ein oder anderen Verhandlungstipp nutzen, oder erkennen, sind Sie einen großen Schritt weiter!
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