Verhandlungstechnik Bluffen in Verhandlungen?
Im Thema Verhandlungen stellt sich oft die Frage, ob es ethisch vertretbar ist, zu die Verhandlungstechnik bluffen zu nutzen oder nicht. Meiner Ansicht nach ist Ehrlichkeit der beste Weg, um langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dennoch ist Bluffen in Verhandlungen immer wieder ein Thema.
Es ist wichtig, effektive Verhandlungstechniken zu beherrschen, um die eigene Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen. In meinen Artikeln habe ich bereits erläutert, wie man eine stärkere Position einnehmen kann und nicht mehr in der Rolle des „sich klein Fühlens“ verbleiben muss. Wobei ich in Frage stelle ob die Verhandlungstechnik Bluffen langfristig zielführend ist. Daher hier andere Techniken die ethisch durchaus vertretbar sind und keine Verhandlungstechnik Bluffen benötigt.
Wollen Sie mehr zu Verhandlungspsychologie und Verhandlungstechnik wissen, so zu finden Sie diese auch hier:
Gerade weil die letzten Jahre von Wachstum geprägt waren und es da leichter war mitzuwachsen und Marktanteile zu gewinnen. Wenn jedoch der Markt schrumpft, wird nur der beste Verhandler auch Erfolg erzielen.
Im Folgenden möchte ich Ihnen einige Strategien vorstellen, die Ihnen helfen können, in Verhandlungen die Oberhand zu behalten und erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen.
1. Verhandlungstechnik: die BATNA
Ohne Alternative sind Sie in Verhandlungen meist in einer sehr schlechten Position und wenn Sie von einem Kunden abhängig sind erst recht.
Es gibt eine einfache Lösung und die heisst BATNA: Best Alternative to a negotiated agreement
Eine gute Alternative macht Sie unabhängig von Ihrem Verhandlungspartner und stärkt Ihre Position. Dadurch werden Sie sich nicht auf Spielchen oder Bluffen einlassen und das psychologische dahinter ist, dass Ihr Verhandlungspartner es gar nicht versuchen wird.
Wichtig: erst mit der 3. Alternative verhandeln
Um Ihre Position bei Ihrem Top Kunden zu verbessern, verhandeln Sie als erstes mit Ihrer schlechtesten Alternative, also mit Kunden, die für Sie nicht die oberste Priorität haben. Der Vorteil dabei ist, dass Sie keinerlei Druck haben, dass diese Verhandlung erfolgreich sein muss. Sie bekommen hierdurch eine gute Basis für Ihre Verhandlung mit Ihrem Top Kunden und gibt Ihnen gleichzeitig ein Sicherheitsnetz für diese für Sie wichtige Verhandlung. Wenn Sie dann mit Ihrer 1. Option verhandeln, ausgestattet mit einer guten Alternative, werden Sie erleben, wie einfacher diese Verhandlung dadurch geht.
2. Technik – Spiel mit der Zeit
Indem Sie Ihrem Verhandlungspartner signalisieren, dass Sie unabhängig von ihm zu einem bestimmten Zeitpunkt ein Ergebnis benötigen, setzen Sie ihn automatisch unter Druck. Ein gezielt eingesetzter und gut dosierter Zeitdruck kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber eher bereit ist, Zugeständnisse zu machen, da er erkennt, dass die Zeit knapp ist und er entscheiden muss.
3. Verhandlungstechnik – Netzwerke
Gehen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner etwas Trinken oder zum Essen. Schaffen Sie Sympathie und damit auch das entsprechende Vertrauen. Gute Verhandlungen über Vertrauen und eine gute Beziehung machen einen wesentlichen Unterschied und dann benötigen sie kein Bluffen in Verhandlungen.
4. Technik – die 3. Instanz
Nutzen Sie die höhere Instanz auch wenn Sie damit zeigen, dass Sie hier nicht entscheidungsbefugt sind. Das funktioniert relativ einfach, indem Sie die Zustimmung einer höheren Instanz wie dem Management, einem Partner oder einer anderen autorisierten Stelle erwähnen, signalisieren Sie, dass Ihre Entscheidungsmacht begrenzt ist. Dies kann dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner eher bereit ist, Ihren Forderungen nachzukommen.
Beispiel: „Ich habe von unserer Geschäftsleitung ein Limit gesetzt bekommen und weiter darf ich Ihnen nicht entgegenkommen.“ oder „Da sind mir die Hände gebunden, ich kann nicht weiter gehen aufgrund der Vorgaben des Bereichsleiters.“
3. Verhandlungstechnik – wenig Interesse zeigen
Eine gewisse Zurückhaltung kann eine starke Wirkung haben. Kennen Sie die Händler im Urlaub? Und wenn Sie sich für ein bestimmtes T-Shirt interessieren dann sind Sie fast schon verraten und verkauft. Genau so funktioniert diese Technik auch im B2B Bereich. Wenn Sie in Verhandlungen wenig Interesse am Verhandlungsgegenstand zeigen, kann dies dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner mehr Zugeständnisse macht. Es ist wichtig zu bedenken, dass Verhandlungen auf Gegenseitigkeit beruhen – Sie verhandeln, weil Sie etwas haben, das der andere möchte.
Diese Strategien können Ihre Verhandlungsergebnisse spürbar verbessern ohne die Verhandlungstechnik Bluffen zu nutzen. Es gibt jedoch noch weitere wirkungsvolle Techniken, von denen Sie erheblich profitieren können. In meinen Trainings und Coachings zeige ich die Verhandlungstechniken und wie Sie mit minimalem Zeitaufwand Chancen für sich nutzen können.
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