Verhandlungstipp für Verkäufer B2B
In Verhandlungsgesprächen zwischen Ein- und Verkäufern B2B, treffen starke Fähigkeiten im Verhandeln aufeinander. Obwohl beide Seiten viel Wissen und Erfahrung im Umgang mit Verhandlungen haben, passieren dennoch manchmal Fehler, da sich der Verkäufer zu sehr auf den Preis konzentriert. Damit gibt er schneller Rabatte, da er denkt, dass ein niedriger Preis der einzige Weg ist, um den Auftrag zu bekommen. Aber das ist nicht immer der Fall. Es ist ein Irrglaube, dass man dem Käufer schnell entgegenkommen muss, um kooperativ und partnerschaftlich zu wirken. In diesem Blog geht es um den Verhandlungstipp für Verkäufer B2B.
Wichtig hierbei zu wissen ist, dass die meisten Entscheidungen für den Kauf bereits zu 75% feststehen, bevor der Verkäufer vom Einkäufer eingeladen wird. Also warum gleich einen Rabatt geben oder direkt in die Preisverhandlung gehen, wenn ich das als Verkäufer weiß?
3 Verhandlungstipps für Verkäufer B2B, um keine Margen zu verschenken:
1. Verhandlungstipp für B2B Verkäufer: Verhandlungsziel schriftlich festlegen
Geschulte Einkäufer arbeiten mit Stress und Druck, um ihren Job zu erfüllen. Und der ist nun einmal den besten Preis für die geforderte Qualität zu bekommen. Und hierfür greift er in eine umfangreiche Trickkiste. Ein Spiel, dass Einkäufer nutzen ist unangemessen hohe Forderungen zu stellen, die sie mit Bravour locker kommunizieren. Sie argumentieren mit dem Wettbewerb, einem zusätzlichen Auftrag, wenn Sie heute für diesen kleiner Auftrag einen besseren Preis machen. Oder auch mit Kosteneinsparungsdruck seitens der eigenen Geschäftsleitung.
Sobald Sie als Verkäufer dies in der Verhandlung hören, bleiben Sie ruhig und atmen Sie durch. Vor allem, wenn Sie dieses Gefühl von Druck spüren. Überlegen Sie doch einmal: Warum hat der Einkäufer Sie eingeladen, wenn er so viel bessere Angebote hat. Er hat sicher mit seiner Zeit etwas besseres zu tun, als Sie dann im Preis herunterzuhandeln.
Um so klarer Sie Ihr Limit im Preis vor der Verhandlung fixiert haben, umso weniger werden Sie auch nachgeben in der Verhandlung. Sind Sie unter Stress und Druck, geben Sie oft mehr als notwendig wäre. Deshalb schriftlich das Preisziel vor der Verhandlung fixieren wann Sie die Verhandlung verlassen und auf den Auftrag verzichten.
2. Vorbereitung Ihrer Verhandlung
Der 2. Verhandlungstipp für Verkäufer B2B: Auch wenn Sie unter Zeitdruck stehen nehmen Sie sich die Zeit jede Verhandlung vorzubereiten. Und dabei geht es nicht nur um die Zahlen, Daten und Fakten. Eine gute Verhandlungsvorbereitung beinhaltet wesentlich mehr als Preis und Rabatt.
Ein wichtiger Punkt ist sich mit dem Verhandlungspartner zu beschäftigen. Was für ein Mensch ist er und welche Bedürfnisse und Motive hat er.
- Warum benötigt er mein Produkt?
- Was ist dem Einkäufer wichtig neben dem Preis?
- Welche Alternativen hat er und welche Mitbewerber sind im Boot?
- Was ist die Folge, wenn der Einkäufer Ihr Produkt nicht bekommt?
- Welche Alternativen und Optionen hat er
Und genau das gleiche machen Sie aus Ihrer Sicht. Also stellen Sie sich selbst die gleichen Fragen für Ihre Verhandlungsposition.
Ohne Alternative brauchen Sie nicht zu verhandeln!
Ulrike Knauer
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3. Verhandlungstipp für B2B Verkäufer: Niemals den Einkäufer nach seinen Preisvorstellungen fragen
Überlegen Sie einmal, wenn Sie beim Kauf eines Produktes nach Ihren Preisvorstellungen gefragt werden. Was passiert dann gedanklich bei Ihnen?
Na, Sie denken, ok an dem vorgegebenen Preis kann ich noch etwas nach unten verhandeln.
Daher hier der 3. Verhandlungstipp für Verkäufer B2B
Und genauso geht es Einkäufern wenn Sie als Verkäufer nach den Preisvorstellungen fragen. Wenn er ein Profi ist, wird er den Ball sofort aufnehmen und bei der Preisverhandlung schauen „Was geht“. Sie haben ihn damit direkt zur Preisverhandlung eingeladen und er wird hartnäckiger verhandeln, als ursprünglich geplant.
Schwächen Sie mit dieser Frage nicht Ihre Verhandlungsposition und laden Sie den Einkäufer damit nicht direkt zur Preisverhandlung ein. Besser ist es dem Einkäufer die Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes und Angebots zu erklären. Was er für diesen Preis bekommt.
Nutzen Sie diese Verhandlungstipps für B2B Verkäufer und testen Sie Ihre Verhandlungsstärke
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